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这种卫星店或者小型4S店模式，一般而言下沉能力最多也就是限于县级市场，且还是经济总量较大、消费能力较强的县域，如百强县等。但面对再下一级的乡镇市场，这种布局就会显得捉襟见肘，无法成为其布局的有效渠道模式。

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再来看一下以易鑫·淘车体验店代表的新零售平台，它们的渠道店面标准与卫星店或者小型 4S店十分接近，且店面布局也主要位于中心城区而非县乡级市场，这就会导致体验店与4S店在市区形成正面竞争。在同样高运营成本的前提下，与拥有主机厂政策支持的4S店相比，似乎也占不到什么便宜。

谈到这里，我认为汽车金融业务还要再加上一条，也是未来的一个新趋势，就是共享出行。这个话题现在比较热门，上汽大众、上汽通用等均提出了从4S店升级为7S店的理念，而其中就包括共享出行板块。一汽集团成立了名为“一汽智行”的融资租赁公司，从属于一汽出行科技公司，也提到了有关共享出行的概念。包括丰田汽车，也曾提到未来它们将转型成为一家移动出行的科技公司。

上述内容即为刘健 刘总针对“2019，汽车金融行业新热点解析”做出的精彩分享。刘总分享结束后，在线收听本次分享汇的业内同行，也提出了自己的问题，岛岛选择了两个典型提问，与大家一同讨论。

分享汇同仁提问

Q1

前段时间金融服务费的事情闹得沸沸扬扬，未来4S店应该如何应对金融手续费收取的问题？4S店应该如何通过金融业务提升店内盈利能力？

首先，我认为金融服务费是不可能被取消的，其对目前经销商的利润贡献是有目共睹的，基本上是不可替代的。其次，部门行业协会表示这种金融相关的或者咨询服务费是可以收取的，但是要合理、合法、合规。这就需要相关部门制定相应的规章制度来规范行为，同时经销商也要根据统一规范在合理范围内设定收费标准。

对于如何通过金融业务提升店内盈利能力我认为，第一是金融手续费，这是目前大部分经销商采取的一种方式；第二种方式就是融资租赁或汽车金融的自营业务。

目前在国内，大部分主流品牌4S店的金融零售分期业务都是贴息产品，很少有常规非贴息产品。我了解到的部分主流合资品牌，金融渗透率在40%-60%之间，其中它的贴息产品占比接近95%以上。

国外的金融业务与国内相比就有所不同，以美国为例金融的贴息更多是通过价格调整的形式来体现，而不是通过金融衍生业务的补贴。

基于目前贴息大环境，在汽车金融自营业务的问题上，我认为对于汽车经销商集团而言更为有利，例如直租业务、代理商模式等。

在金融方面，除了新车销售方面外现在也出现了很多新的变化。很多4S店存在续保难的问题，随着汽车金融业务的发展，现在衍生出一种车险分期业务。通过车险分期做出差异化服务，把部分保险的返利或让利通过分期贴息的形式来体现，从而刺激客户的续保积极性。

除了上述提到的方式外，二手车的金融渗透率也是一种提升店内盈利能力的手段。现在二手车越来越受到主机厂的重视，4S店的管理者也要对这项业务给予高度重视，要了解店内的车辆置换率能做到多少、是否有外采车辆、二手车的销售是以零售为主还是以批发为主、店内的二手车金融渗透率能做到多少等。

在二手车金融领域而言，我认为4S店要向社会上的综合二手车上学习，学习如何提升渗透率、如何管理二手车报价等。管理者要像重视新车销售一样重视二手车的金融业务，一定会带来不错的收益。

Q2

近两年汽车新零售、融资租赁的快速发展，主机厂及金融公司的入局，汽车金融未来的发展方向是怎样的？随着金融的逐步渗透，及信息的透明化，金融业务会不会发展成车险一样？

对于主机厂而言，其金融业务的主体越来越复杂，既包括汽车金融公司也包括财务公司，甚至还有融资租赁公司等，如何要把这些力量整合在一起，是首当其冲要解决的问题。例如上汽集团成立了上汽金控板块，把旗下的汽车金融公司、融资租赁公司以及保险销售公司等都纳入其中。

对于未来汽车金融的发展方向我认为，第一是主机厂金融的融资租赁业务，第二是共享业务，其也是未来的一个发展方向。随着未来汽车产品、技术的调整，例如新能源汽车、自动驾驶等，会为开展共享业务提供一定便利的先决条件。