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所谓“新零售”，必然会涉及“人、货、场”三个要素的重构。我认为，目前所说的“汽车新零售”只是金融化的汽车零售新渠道，就是直租，也就是以租代售。

图21

2016年11月，大搜车牵手东风标致正式推出直租产品“弹个车”，拉开了汽车新零售快速发展的序幕。目前所谓“汽车新零售”的代表企业有大搜车、易鑫、花生好车、妙优车、毛豆新车、优信新车等。

图22

近两年，这些新零售平台与主机厂或主机厂的销售公司通过大客户采购等形式批量购买车辆，这已成为一个主流模式。批量采集的车辆除了供应电商平台的加盟商外，也形成了部分车辆的外溢，也就是现在常提到的“资源车”。这些车辆流入市场，由于与4S店渠道的产品一致，在一定程度上导致了价格的剧烈波动，加剧了市场竞争。

汽车新零售的金融化在汽车市场虽然没有占据主流地位，但给传统4S店体系带来了一定的冲击，也带来了价格的波动和变化。当然，在一定程度上也为后续主机厂推出直租业务起到了市场宣导的作用。

主机厂金融的新思路

1、直租业务

通过与汽车金融公司的深度合作，未来主机厂、汽车金融公司的汽车金融业务我认为主要是围绕“直租”来展开。目前，国内已有主机厂系（不含造车新势力）融资租赁公司约 26 家，绝大部分融资租赁公司与汽车金融公司同属于主机厂系的金融板块。

图23

图23中，我以近两年来势头很猛的俩家主机厂系融资租赁公司---广汽租赁、一汽租赁为例。一定程度上，同属于主机厂系的汽车融资租赁公司与汽车金融公司，在4S店渠道的业务上存在明显的竞争关系。但在我看来这种内部竞争属于良性的，可以给整体业务带来显著提升。

图24

目前，汽车新零售平台是以直租业务为主，但与其相比，主机厂推广直租业务在我看来更具优势。具体优势有以下3点：

（1）客户优势：主机厂、4S店的大量广告投放会为开展直租业务带来线上流量，同时4S店也具备良好的线下集客优势。

（2）车源优势：4S店先天要承担库存蓄水池的角色，通过4S店开展直租业务，不会额外产生车辆采购的资金需求，只是将现有库存做一个分类而已。

（3）租后管理优势：直租业务区别于分期购车、全款购车的最大一点是，后者基本属于一次性交易行为（暂不考虑售后维修、还款管理等）；前者则需要对客户进行持续运营，需要代理商具备有效的落地服务能力（如违章处理、出现管理等）。

2、SP与渠道下沉

当前，主机厂面临的挑战之一是如何实现渠道的下沉。以往主机厂的渠道下沉是通过“传统4S店 卫星店”的模式进行下沉，但卫星店与4S店没有本质上的差异，同样存在运营成本高、加剧市场竞争等问题，很难获得汽车行业投资人的青睐。

图25

以北京现代和上汽通用为例，具体分析两种不同的渠道下沉模式。

北京现代曾经设定的卫星店模式分为“销售 维修”、“单一销售”、“单一维修”三种类型；而上汽通用目前热衷推行“车工坊”，其中A类店为“销售 维修”模式、B类店为“机修 钣喷”、C类店为“单一机修”。