时尚汽车_汽车生活移动版

　　如果客户在4S店得不到好的服务，买完车就再也不回4S店，对客户和4S店都是损失。一方面是客户的车辆得不到专业的有品质保障的服务，车主有损失。对4S店来说，你流失了一位客户，就失去了后续赚钱的机会。

　　所以，4S店不能只注重把车卖出去，更应该注重如何把客户服务好，维系好客户，增加客户粘性。

　　一直以来，很多人质疑4S店销售加售后服务的商业模式太重。2014年，以易车和汽车之家为代表的重销售轻售后的汽车电商涌现出来，令经销商很恐慌，害怕电商取代4S店。

　　结果呢，汽车电商无法取代4S店，到今天约90%的新车还是从4S店销售的。原因就在于4S店的维修体系。4S店的维修体系相当于汽车的三甲医院，从汽车售出到车辆需要维修，4S店具备一整套完善的有品质保障的服务链。这一点，汽车电商无法比拟。

　　所以说，谁能够将客户自进店到销售到售后到置换，全环节留住他，谁就真正理解了4S店的商业模式的精髓。这是4S店独一无二的特点，任何一种商业模式都没有。

　　“主机厂和经销商更应该是合作伙伴的关系，不应该是一方掌控另一方。”

　　《财经国家周刊》：大家都说经销商在主机厂面前没有话语权，你怎么看他们之间的关系？

　　沈进军：主机厂和经销商，最合理的关系应该是大家彼此把对方看做是一个合作伙伴，和谐共赢。

　　但是，到目前为止，彼此还不是合作伙伴。现在，经销商遇到前所未有的经营压力，主机厂的生产方式应该随着市场发生改变了，毕竟，市场供求关系跟这摆着呢。

　　另外，国家法律法规的完善，也在促进双方向平等合作的方向发展。2014年开始，国家反垄断机关开始关注汽车行业，自此，不少主机厂因限定其经销商转售价格，先后受到了处罚。

　　还有2014年发生的若干品牌经销商抗议主机厂的事件，从某种意义上，也能促进主机厂和经销商朝着平等合作方向发展。

　　“铁打的4S店，流水的经销商。”

　　《财经国家周刊》：中国的4S店全世界最多，会不会过于饱和？当前市场形势下，4S店会不会批量倒闭？

　　沈进军：2017年时，我国4S店就达到29580家，比当时美国汽车4S店多出近1.6万家，现在已经超过了3万家。4S店体量确实是世界最大。

　　不过，中国汽车品牌之多，也是全世界罕见。所以，我认为网点密与汽车品牌多有一定关系。

　　主机厂在做网点规划的时候，他一定会考虑将来他的产能一旦扩建到一定规模，他的渠道是否能匹配，这里有一个配比值。这个配比值就是4S店的服务半径。

　　在美国，4S店的服务半径是8英里。主机厂认为，一旦超出8英里的服务半径，就不能很好地服务客户。

　　因此我们国家的4S店体量大、网点密，也是和各个品牌的服务半径规划密切相关的。

　　很多人单纯地认为网点密，就预测未来有多少4S店关闭，我认为这是不懂这个行业的说法。4S店未来会不会关，不取决于4S店，取决于汽车品牌。

　　品牌不倒，他的4S店就不会关闭，这个店的经营者可能经营得不好，他转让给别人了，这个店改名字了，但是这个店不会没有。为什么？因为这个服务半径内，主机厂是不允许消费者无法获得服务的。

　　如果品牌没有了，4S店可能关闭，也可能转让给其他品牌，成为其他品牌的4S店。

　　还有两种情况，假如一个品牌在某个区域分布得过密，小于他的服务半径，则其中一定会有店关闭，或转让给其他品牌。如果某个区域的4S店分布不足，达不到服务半径要求，那么不仅不会关店，还会增加。

　　所以说4S店的数量和存亡，是根据与他合作的品牌和品牌的服务半径规划决定的，不是4S店自身决定的。

　　“客户是用来维护的，不是用来欺负的。”

　　《财经国家周刊》：2019年西安奔驰事件，以及今年也有很多4S店违规收费的新闻事件层出不穷，对此你怎么看？

　　沈进军：首先不可否认，4S店的管理和服务水平亟待提升。

　　同时，社会监管机制也需回归正常地位，监管作用需得到有效发挥，不能再充当马后炮。

　　店客矛盾是最损4S店口碑和经营的事，我们反复提倡，一定要维护好客户，服务好客户。