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　　4S店，这种商业模式，自1999年广州本田首开先河，至今已在中国发展了21年，已经成为中国汽车流通最重要的销售渠道。

　　如今，约占90%的新车都是在4S店售出，4S店在汽车流通领域的主体地位无人能撼动。不仅如此，在新车质保期内，超过90%的售后服务都是在4S店做的。

　　但是，尽管体量如此之大，眼下，大部分汽车经销商依然亏损，经济压力和市场形势，也还在增加经销商的生存环境挑战。未来，经销商何去何从，4S店是否会退出历史舞台……带着诸多问题，《财经国家周刊》记者专访了中国汽车流通协会会长沈进军，以下是采访实录。

　　“产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾，以及经销商经营服务能力弱，是目前经销商大部分亏损的主要原因。”

　　《财经国家周刊》：你认为什么原因导致当前经销商大面积亏损？

　　沈进军：产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾，同时，经销商经营服务能力不足，是造成经销商大部分亏损的主要原因。

　　中国汽车流通行业发展至今，按经销商整体盈利状况来分，大致可以分为三个阶段：2010年以前，市场供不应求，经销商躺着赚钱。2010年至2011年，市场供求平衡，经销商盈利状况良好。2012年开始，市场供过于求，经销商经营压力逐年加大，盈利能力大幅递减。

　　2010年以前，中国汽车市场属于典型的卖方市场，这个时期，汽车供不应求，经销商只要拿到主机厂授权开店，光靠卖车就能获得丰厚盈利，真正的躺着赚钱。

　　2008年，国际金融危机爆发，为应对国际金融危机对我国实体经济的影响，国家迅速出台包括汽车在内的十大产业振兴规划，以促进经济健康发展。

　　因此，从2009年开始，各个主机厂纷纷扩大产能，提高产量。2009年，中国汽车产销量一下突破了1300万辆，增幅达到46%。

　　这一变化直接导致汽车消费市场的供求关系在2010年发生了转变，从过去供不应求，进入了供求平衡。

　　到了2012年，这种供求平衡随着各主机厂产量逐年提升被打破，市场需求增长速度已经跟不上汽车产量增长速度，市场供过于求。

　　也是在2012年，经销商的销售利润大幅下滑。52%的进口车经销商亏损，30%的合资品牌经销商亏损，42%的自主品牌经销商亏损。换句话说，2012年出现了经销商大面积亏损的现象。

　　其实，经销商的亏损暴露出的问题，不只是主机厂产能释放过度导致市场供过于求，经销商库存压力和销售压力大增，同时也暴露出经销商长期过分依赖卖车赚钱，单腿走路，对用户的服务意识和服务水平，以及在售后、二手车等业务上的经营能力，也十分欠缺。

　　“高库存是‘万恶之源’，主机厂应该改变生产方式，从以产定销转变为以销定产。”

　　《财经国家周刊》：你认为哪种情况最易使经销商的经营陷入不利境况？

　　沈进军：高库存。我一直认为，高库存是“万恶之源”。

　　经销商最怕主机厂压库存，经销商需要先向主机厂支付购车款，才能提车销售。高库存意味着经销商需要大量的资金去运转，一家奔驰4S店一个月的库存资金就需要上亿元。钱不够哪里来？只能去融资去贷款。所以说，库存一高，经销商就在潜在亏损，再降价卖车，就是明显亏损。

　　中国汽车流通协会最近公布了2020年5月份汽车经销商库存调查结果，5月份汽车经销商综合库存系数为1.55，库存水平位于警戒线以上。

　　按照行业国际惯例，库存系数在0.8~1.2之间是一个合理范围；当库存指数高于1.5，达到了预警水平；当库存系数接近2.5时，经销商无论是面临的经营压力还是经营风险都非常大。如果主机厂再不根据市场实际情况，合理安排生产计划，必然造成经销商大批“阵亡”。

　　全世界的发达国家都是以销定产。市场有多大的消费能力，供应端生产多少。我们的主机厂是以自己的产能制订年度生产计划，再依据计划安排生产。这不符合经济发展规律，我觉得这种汽车的产销体制需要改变。

　　目前，中国经济进入了从高速增长阶段到高质量发展阶段的转型期。相应地，汽车的生产方式也应该改变。我们呼吁主机厂把目光放到市场一端，重视4S店的信息反馈，转变以产能制定生产计划的生产方式，以销定产。

　　“回归服务用户，提升服务水平和经营能力，经销商才有出路。”

　　《财经国家周刊》：现在经销商亏损那么严重，你认为未来经销商怎样才能更好地生存下去？