时尚汽车_汽车生活移动版

　　沈进军：就是做好服务。目前我们正经历中国汽车产业转型的过程，这个过程是痛苦的。这个过程中，如何做好服务，抓住消费者，盘活汽车存量市场，都是生存下去的关键。

　　另外，适者生存，一些不受市场欢迎的品牌势必会被淘汰，一些做不好服务的经销商也会被淘汰。

　　但是，中国的汽车市场依旧是全球最好的市场之一，就看你怎么去做。特别是经销商，做好服务，留住客户，他就拥有了生存之本。

　　我们也呼吁经销商，去开拓挖掘需求相对不足的那部分市场。重视服务，从重产品回归重客户价值体现。从过去的服务好主机厂，转变为服务好用户。

　　4S店的核心业务是销售，而售后是其应该具备的基本功。不管是销售还是售后，都应该以用户价值为导向，为用户提供优质的服务。

　　现在，市场早已供过于求，经销商库存压力大增。同时主机厂以产定销的生产方式依旧，更增加了经销商的现金压力和库存压力。如何释放压力，就在于经销商如何把握住用户。如何把握住用户，除了做好服务，没有其他方法。

　　这就需要经销商一方面要做好蓄客销售，一方面要留住3年或10万公里质保期内的用户到店维保。对用户始终做好销售和质保期留存，就能使4S店始终处于一个不断循环的良性经营状态。

　　同时，压力再大也不可急功近利，不可违规收费。所有服务产生的费用，应该明码标价，以合理合法、用户接受为前提。所有交易项目都应在法律法规的框架内，以合同形式约束双方权益和责任，不可强买强卖。

　　“汽车降价既因为主机厂以产定销，也因为主机厂定价虚高。”

　　《财经国家周刊》：现在大部分经销商降价卖车，对此你怎么看？

　　沈进军：坦率地说，降价对于消费者是好事，消费者受益。但对经销商就意味着价格倒挂，卖一辆亏一辆。

　　价格是两方面原因决定的。一个是主机厂根据成本、品牌、竞品来定价，另一个就是供求关系。

　　零售端车价现在跌得厉害，供过于求是一方面，主机厂定价偏高也是一方面。汽车定价一直都是偏高的，我个人不认可这个定价，它偏离了市场。

　　你会发现日系品牌的价格波动较小，经销商的盈利状况也很好，经销商的满意度也较高。为什么？因为日系品牌对生产的节奏把握比较好。他能够快速接受市场的反应，来调节它的生产节奏。

　　从以产定销到以销定产的转变，会是一个较长的过程，主机厂不可能一下子以销定产。但是今年非常特殊，经济下行叠加全球疫情蔓延，我们看到今年的全国两会，政府工作报告没有定GDP目标，汽车企业是不是也应该在这个时候转变生产方式？这是主机厂应该思考的问题。

　　《财经国家周刊》：你对于用户普遍反映的4S店售后服务太贵有什么看法？

　　沈进军：大家都说4S店的售后服务是暴利。我个人也认为4S店售后太贵。

　　售后服务的暴利从哪里来？配件。4S店的配件必须原厂采购，不许外采。这就造成了配件的垄断，垄断就会造成定价高。

　　另外，配件不是直接从供应商到4S店，它经由主机厂一道手，主机厂要赚差价，无形之中又抬高一次价格。最后到4S店的配件价格，与它的成本价相比，最低50%的利润，高者能达到300%。

　　不过，尽管如此，我还是建议用户到4S店做售后服务。4S店的配件是厂家授权质保的，到授权体系做售后，能够最大限度保证质量。不过，厂家确实不该在配件上牟取暴利，这对用户、对经销商，都是不公平的。

　　交通运输部曾提出售后三包可以不去4S店，符合资质的修理厂也可以。我认为，质保期之内应该到授权体系去做维修。

　　“4S店是销售渠道，更是汽车的‘三甲医院’。”

　　《财经国家周刊》：你认为卖车和售后，哪个更重要？

　　沈进军：发展了100多年的美国汽车经销商有一个经营理念，不在于能够在店头卖多少车，在于留住多少客户。

　　4S店有他的特殊性，既是销售渠道，也是售后渠道。国内经销商长期忽视售后服务的重要性，这是不对的。4S店不仅卖车，还是汽车的“三甲医院”，是主机厂认证的，必须能够向用户提供有质量保障的维修保养，做不到，主机厂是要罚的。