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【慧聪汽车配件汽保网】难以想象，从自动售货机中挑选一辆汽车并用手机支付费用。

这样的购车体验似乎来自未来，但它已经存在了。自2015年Carvana建造了第一个二手车“自动售货机”以来，这家位于菲尼克斯的公司已经开设了13个玻璃封闭式结构的“自动售货机”，每个“自动售货机”最多可容纳30辆车，外观像停车场。司机从网站上选择他们想要的汽车，然后前往相应的“自动售货机”取车。2017年，一家新加坡豪华汽车经销商也开设了汽车“自动售货机”，它声称是世界上最高的二手车自动售货机，拥有15层的塔楼，可展示多达60辆宝马和宾利。这些服务仅限于二手车，但中国电子商务巨头阿里巴巴已经开始基于技术的建设销售新车的“自动售货机”。

关于汽车的一切都在发生变化，从汽车设计、汽车制造到拥有汽车的人是谁，经销商销售汽车的方式也在发生变化。随着越来越多的消费者在网上购物并发现从手机购买越来越多的产品变得便利，汽车品牌制造商（OEM）和汽车经销商也在尝试替代传统销售，包括结合在线销售和直接销售。

一切都是豪赌。采取错误措施或坚持现状的汽车制造商可能会失去大部分收入和利润，而采取正确行动的汽车制造商可以看到他们的收入和利润扩大。汽车制造商必须采取大胆的措施，以确保他们及其经销商网络能够很好地适应未来的汽车趋势。现有的销售渠道需要尽可能的提高自身效率，同时尝试新的销售和营销方法。

美国汽车消费者的期望正在发生变化

移动设备、电子商务和社交媒体的增长改变了人们购物的方式。今天，当消费者在研究是否要购买某款产品时，他们可能会超越传统信息来源，转向新形式的指导和推荐，包括社交媒体和社交媒体的意见领袖。他们时刻与亚马逊和阿里巴巴等电子商务巨头的互动，希望服务能够方便快捷地购物。现在消费者对高效服务和即时满足的双重期望已经蔓延到他们购买包括汽车在内的大件物品的观点。

值得关注的是，改变情绪正在重塑消费者的购物方式。浏览广告判断或多次前往经销商处查看那里的车辆的日子已经一去不复返了。在BCG最近对世界各地3000名购车者进行的一项调查中，我们发现绝大多数（95%）的人在访问汽车经销商之前花了4个多小时在网上进行研究（见图1）。我们还发现五分之四的购车者在网上浏览信息和访问经销商或其他汽车销售商之间正在发生变化。另一个变化是他们不经常访问经销商，这表明汽车经销商的影响减弱了。在过去十年左右的时间里，汽车经销商日均总访问量从大约4个下降到1.4个。

汽车消费者购买汽车的支付习惯也在发生变化。例如，在亚洲，我们调查的受访者中约有40%表示，如果他们在未来五年内购买汽车，他们愿意在网上订购和购买汽车；在南美洲，相应的数字接近25%。即便如此，只有5%的消费者表示他们愿意在没有看到或试驾的情况下购买汽车，这清楚地表明线下渠道在购买过程中仍然至关重要。

随着汽车经销商日均访问量下降，传统的汽车销售方式正在发生巨大变化。随着消费者逐渐在线化，OEM厂商有更多机会直接与最终客户进行互动，并收集潜在客户特定兴趣或需求等信息，这些信息可用作销售线索。除了通过自己的网站收集此类信息外，OEM还可以从与其合作的经销商，综合经销商或汽车金融公司获取此类信息。

消费者期望值不是影响汽车零售的唯一因素。优步和Lyft等出行服务公司在世界大部分地区运营，并改变了消费者对汽车所有权的变化，这可能会对汽车销售产生巨大影响，并最终导致车队销售在行业中发挥更大作用。

技术也在重塑汽车制造商与消费者的关系。通过分析互联网汽车系统和数字组件收集的数据，汽车制造商可以与消费者建立更直接的关系，而过去经销商是汽车购买者最亲密的联系人。例如，通过邀请消费者通过其网站进行测试，OEM可以收集有关每个潜在买家更喜欢的品牌、型号和功能的数据，并且可以使用这些信息来确保购物者的首选模型，提高了销售的几率。汽车制造商还可以利用现有的消费者偏好数据，为个人消费者推荐其他感兴趣的车辆。公司可以在销售后继续通过车辆系统持续收集更多的数据。OEM可以使用该数据主动推荐维护或建议购买其他售后服务。

汽车零售的四种未来情景

消费者偏好的变化和技术的进步为汽车公司提供了实现其业务模式数字化和满足消费者需求的机会。但这些因素对汽车制造商及其经销商合作伙伴现有零售渠道构成了重大威胁。目前的趋势正转向四种截然不同的零售情景（见图2）。虽然我们认为未来所有四种都将在某种程度上存在，但目前尚不清楚哪一种将占销售额的最大部分。如果新势力从更多老牌企业中获得了显着的市场份额，那么它可能会导致汽车销售的权力重新平衡。因此，汽车制造商必须准备好应对四种情况的方案。