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　　大盘下行，蓄势逆袭(之二):如何在疲态中，重塑竞争优势!(下)

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　　本期节目接着来分享，人和岛的品牌总经理、总经理教练——孟维刚，对经销商如何在市场的疲态下重塑经销商竞争优势的：一横一纵两层面管理新角度话题。上一期的节目阐述了横向管理以及纵向管理颗粒度深化的市场业务。今天内容当中将对剩余的两项销售业务、售后业务，来与大家分享。

　　提升业务运营管理的第二个方面是销售方面。销售的两大核心指标：一个是销售的台次，另一个是销售的综合毛利，这两项是相辅相成的。那么，如何最大限度的提升这两项业务呢?

　　第一，资源匹配。在市场高速增长的时期，每个销售顾问可能每月销售15台车或者更多，且每款车利润较高。但是如今，市场环境、经济环境、消费心理较以前发生了巨大的变化，原来5分钟就能谈成一个客户的时代已经不复存在了。如果还是按照以前的情况制定销售任务，就会导致两个结果：销售顾问因为压力过大而流失以;要么是销量上不去。

　　第二，上下同欲。目前大部分店端销售顾问考核的主要KPI是销售台次、衍生业务等指标，甚至有的4S店对销售总监仅仅考核销量。但是作为投资人，最关注的往往是利润。很多4S店利润仅对总经理考核，那么最终利润达不到预期目标也就不足为怪了。设立量和利相互匹配的绩效机制，让销售顾问的销售指标与利润和销量做一个有机结合，实现上下同欲，才是最佳的解决办法。

　　第三，厂家的商务政策运用。要想利润最大化，必须是厂家返利最大化。最大限度的跟紧主机厂的节奏，获得主机厂最高的返利是最佳方案。

　　举个真实案例，某集团5月底库存系数已经达到3以上，紧急与投资人召开会议沟通制定6月份的营销方案。对于提出的方案，投资人只是看到利润的下降而忽视了可能存在的风险，故此营销方案并未考虑到实际能带来多大幅度的减库效果。在接近6月底时，该集团的库存系数已经接近5，资金链面临断裂的危险，投资人此时才迅速向外地甩出200台车，但是依旧没有完成厂家给出的销售任务，无法获得厂家的返利，反而给自己带来了500万的损失。

　　第四，提升成交率。现在每一个店都在要求提升成交率，都在关注成交率。但影响成交率的因素有哪些?影响成交率的核心就是客户的感知。客户的感知又来源于，第一是销售顾问的接待;第二是展厅环境和氛围的营造。文稿中成交率提升的导图，给大家做参考。

　　在图中可以看出：成交率提升方面，有三个维度。

　　第一个维度是，客户感知。影响客户感知的因素包括：销售顾问的邀约技巧，邀约到店后的接待礼仪、展厅氛围，试乘试驾和促销政策。

　　其中，影响展厅氛围的因素又包括：5S管理，商品车的管理、摆放，销售政策。

　　第二个维度是，销售顾问的效能问题。影响销售顾问效能的原因，我认为有两个：第一个是销售顾问的意愿;第二个是销售顾问的技能，也就是常说的谈判技巧。

　　第三个维度是一个控制过程，也就是过程管控。针对这个问题，我们有几个考虑：第一，日经营管控;第二，展厅销售进度管理;第三，晨夕会制度管理;第四，周销售活动，也就是销售额度;第五，团队建设、内部培训。