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　　2020年6月13日，以“凤凰涅槃——在挑战中成长的中国汽车工业”为主题的2020中国汽车重庆论坛在重庆召开。会上，长安欧尚汽车副总经理兼销售公司总经理杨光华表示，目前中国汽车市场进入了存量时代，同时汽车消费也有所升级。

　　以下是演讲实录：

　　今天我要分享是一个存量时代新零售如何打破“零和困境”。大家讲到了2020年的状况，汽车市场受疫情的影响变得更加艰难，可能以前市场好的时候，一个只要相对不错的车型在这个风口时代月销上万是非常容易，但是这两年的变化加上疫情的影响大家觉得非常困难。当然这个困难的定义，我们都觉得很困难，前两天跟胡总在聊，碰到一个做家电的朋友，汽车这个行业确实也在变化，但是作为家电这个行业的话，它经历了几轮的“上山下乡”，他当时说我们太矫情了，汽车行业确实需要一起来努力怎么渡过行业的困境和困难。

　　目前来看市场有很大的变化，重点在于几个方面有大的变化。第一个大的变化正如大家所讲到的我们进入了一个存量时代。预计到今年甚至明年我们存量部分会超过50%，甚至达到60%的状态。面临另外一个问题就是升级，为什么消费升级和存量主导这个时代？本质上是这样一个逻辑关系，因为要换一个新车，所以要换一个更好的车，所以要存在升级的变化。第二个变化是客户的变化。重点是要关注消费者从原来信息的原点的变化，原来是一个信息的接收者，他现在变成了信息的制造者甚至是信息的传播者。这里得益于互联网的发展，所以获取信息的渠道，分享信息的渠道，发生了非常大的变化。可能以前在没有互联网的时代，我们的信息是靠一些信息不对称的方式来做，甚至客户在购买车以后，他可能会通过手上的工具进行分享、进传播，无论是好的方面还是坏的方面。

　　市场变了，客户也在做一些变化，这个时代也有些变化，我们要怎么变？实际上作为长安欧尚汽车品牌，我们的理念一直是客户主导的理念，也就是说我们只有一个方向，就是要更加贴近客户。因为客户现在通过信息技术手段的连接非常近，如果不更加贴近客户、更好的连接客户，我们将会被这个时代淘汰。

　　下面将分享以客户为主导的欧尚汽车新零售之道。新零售这个话题比较难讲，实际上欧尚这个品牌做了一些新的实践，当然不一定对，可能每个人对汽车新零售的理解有差异、是不一样的。

　　第一个关健词是新零售之下产品、存量竞争、产品营销差异化。如果产品和营销没有差异化，在新零售时代是无法保持的，即使传播工具有改变，也是很难保持的。差异化很难做，差异化的对面就是同质化。刚才各位大佬讲了，我们汽车的性能基本达到甚至超过合资品牌，这是同质化的地方，但是互联网的情况下要做差异化，实际上就是要创新。当然之后可能也有同质化，所以只有不断的创新，你的时间要领先才能获得这种差异化。因为同质化，后面很容易复制这个东西，这是我们对差异化的一个理解。

　　实际上做产品的差异化来讲，这里有两个点跟大家分享：第一是颜值。因为汽车这个产品，中国品牌技术的进步大家都是有目共睹的，欧尚品牌作为长安汽车旗下的一个品牌，在技术、性能各个方面我们一直在努力，要给消费者一个明显的变化或者差异化，在当前这个时代颜值是非常重要的一个点，这也是客户的需求在发生一些变化。颜值这一块，应该说它是既要有差异化，而且要有个性化，或者说我们要针对不同的人群提供他需要的颜值，而不是千篇一律的颜值。就像刚才朱总所说的，UNI-T的人群喜欢什么颜值？欧尚X7这个产品人群他需要什么样的颜值？不需要千篇一律。只要把人群基准定位以后，再根据人群的喜好做设计，这样的颜值才是我们需要去做的。长安欧尚X7在设计之初对客户调研是非常充分，也获得了国际一些设计大奖，包括欧尚这个品牌今天又发布了一款新的、适合年轻人的车长安欧X5。首先在颜值上要有差别，要能够满足对应人群心理的需求。