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与此同时，经销商也在积极拿出“自救”举措——返利优惠和转战线上营销。上汽大众销售顾问表示，目前优惠额度在2万-4万元不等，一汽-大众经销商透露平均优惠力度在3万元，重庆别克经销商的最大优惠力度也达到5万元，造车新势力威马汽车也推出了“五折买六折卖”的优惠。除现金优惠外，购车的话经销商还会赠送各种优惠礼包。

此外，疫情期间，线上也成为经销商的主要战场，通过VR展厅、直播、微信等多种零接触方式开展销售和售后服务等，加大线上营销力度。从2月起，懂车帝、汽车之家、快手和抖音等短视频以及淘宝和京东等电商平台都成为汽车经销商的直播阵地。新京报记者从懂车帝方面获悉，从2月6日推出的买车直播季活动，共有5200家经销商参与，覆盖91个汽车品牌及293个城市，总开播场次超过10万场，人气值超过1.4亿。

魏爽说道，“最初也是硬着头皮开始直播，但没想到效果还可以，有意向客户也向其他地方输送了意向客户；此外通过直播卖了100多套售后产品。”但并不是所有经销商直播都有魏爽这样的效果，彭珂表示，“我们真正完全依靠直播卖出去的车只有一辆，其他成交用户是此前已有购车意向，我们邀约来观看直播的。”

据新京报记者了解，大多数经销商直播属于临危上阵，并不专业，直播过程中的转化率低，成交率较低，更有经销商成交量直接挂零。

但包括魏爽在内的部分经销商都认为线上虽然不能起到真正卖车的效果，但在特殊时期也有一定的作用，至少可以让消费者更多了解产品和品牌。

三成经销商预计上半年亏损，过半经销商现金流撑不过3个月，疫情或加速行业洗牌

流通协会数据显示其自2020年2月10日至2020年3月31日，对40余家经销商集团，1426家经销商调研，参与调研的门店中有50%认为现金流可以支撑1-3个月，另外有27%的门店认为现金流支撑不到1个月。相比较而言，2月份，自主品牌预估亏损严重，有8.2%的自主品牌门店预估亏损500万元以上，80%左右的豪华/进口品牌门店和合资门店，预计2月份亏损在200万以内。

而流通协会最新数据显示，第一季度经销商零售同比下滑42%至319万辆，而去年同期零售端销售量为543万辆。全国工商联汽车经销商商会发布的《新冠疫情对汽车经销行业影响的调查数据》显示，33%经销商认为2020年上半年其所属的经销企业预计亏损，近两成表示即便不亏损，利润也要比上年同期减少30%-40%。

事实上，魏爽坦言其公司现金流情况不是很乐观，此前因疫情还未办理厂家返利奖金的手续。“在武汉，一个中等规模的4S店每个月运营费用约50万-70万元，我们公司大约控制在30万-40万元，但即便如此，我们公司的现金流也只能扛两个月，还有大量的钱在厂家账户等待完成退现工作。”魏爽表示。

“我们月成本大约60万-70万元，目前来看现金流还是能维持住，整体上受疫情影响并不太大；现阶段售后需求比较大，这一块业务需把握好。”彭珂称，“但疫情对于小规模及二级经销商有很大的影响，有很多撑不下去了。”

但即便复工，疫情带来的连锁反应也在持续。魏爽称复工后客流及市场恢复到正常的水平还需要一定的时间，“我们需要做最坏的打算。”陈经理透露其经销店现金流影响比较大，整体成本都在上升，人员方面有职位缺口招不到人，业务量较低，无法预估何时可回归正常销售状态。

彭珂也有着与陈经理类似的困扰，“目前管理层人员招聘比较困难。”此外，在他看来当下最大的难题在于积客，如何将更多的客户收集在自己手上；他表示会通过直播提升公司品牌形象，同时每周也会进行团购类型的直播。

赵经理也认为居民消费信心急待恢复，一部分急需购车但预算不足，需要政策扶持、厂家配合等多方面手段来优化库存。

但危中有机，疫情期间的线上营销成为众多经销商新的营销途径。“汽车经销行业目前摆脱不了线下实体接触，从这个角度来看线上营销可行性存疑，但如果把线上营销视为消费者第一次接触的机会，可行性就增加了。”魏爽分析称，“通过线上吸引客户，进行吸粉，通过量产产生质变；可以把线上理解为一种新的传播途径和品牌产品的宣传途径。”赵经理和陈经理也有相同观点，“长期高质量的在线直播可以形成良好的品牌形象和信誉，增加忠实客户，渠道比重发生结构性变化。”