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　　线索的意思是潜在客户的身份信息，经销商通过购买线索来获取潜在客户的联系方式，进行有针对性的推销。其英文Leads（意思是领先）可能意义更明确，在汽车行业，销售线索一般会在30天后转化为实际的销量。

　　在汽车之家网站上，有一个板块是“报价”，当我们想具体了解一辆车的优惠活动和提车周期时，通过填写联系方式，4S店的销售人员就会主动打电话来提供报价服务。这就为汽车经销商创造了潜在的销售收入。

　　经销商若购买汽车之家提供的服务，则可访问相关的线索数据。服务费依据套餐不同从10万至50万不等，相对于汽车经销商每年千万级别的销售额来说，无关痛痒。因此虽然每年汽车之家都在大幅提价，购买线索的汽车经销商却越来越多。

　　以一家典型的年销售1000辆汽车的4S店为例，假设每辆车售价10万，年营业收入约1亿元。若线索销售带来的客户比例为10%，则线索销售带来大约1000万元的营业收入。仅考虑平均5%的销售佣金，线索销售给4S店带来的毛利为50万元，完全可以覆盖购买线索的成本。

　　但经销商的主要利润并不来自于汽车销售佣金，保险、贷款和以后几年的维修服务才是经销商的利润大头。

　　而且购买线索与买考试资料一样，是一种囚徒困境，如果同学A买了三年高考五年模拟，同学BCD也会买来做一做。尽管在一个存量竞争的市场中，所有经销商都买线索和所有经销商都不买线索所产生的效果是一样的，但对于某一家经销商来说，最优的选择就是购买线索。

　　线索服务和广告服务比较相似，存在规模效应。若相同的10万元服务费，经销商必然选择客户更多的平台。因此相比易车网等竞争对手来说，经销商更愿意选择规模最大的汽车之家。

　　汽车之家处在一个利基市场中，客户非常分散，且市场总规模较小。在这种行业中，无法容纳两个以上的竞争对手，同时也意味着垄断和高利润率。用现在的网络黑话来解释，就是“躺赚”。

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　　汽车行业风光不再

　　但今年，汽车之家似乎无法继续“躺赚”了。因为现在汽车经销商也不赚钱，普遍陷入亏损的边缘。

　　2018年，乘用车销量2352万辆，同比下滑5.2%，这是中国自1990年以来，首次年度销量下滑。

　　伴随销量下滑的，是终端库存堆积，和终端折扣上升。

　　从2018年4月开始的中美贸易战，让中国经济迅速降温，不管是工业企业利润增速还是招聘需求，都开始蹭蹭往下掉。虽然需求下滑了，但整车厂年初定下的宏伟目标还是要实现的，因此工厂节拍不能停。最终的结果就是库存堆积。

　　通过计算整车厂批发量和终端零售量的差额，我们可以计算出终端库存的增加值。经计算，2018年前10月，终端库存累计增加约150万辆，按单车均价10万来计算，沉淀在库存车中的资金达1500亿元，光是每年的资金成本（以AAA级企业债收益率算，5%）就高达45亿元。

　　从汽车工业信息网提供的数据可以看到，2018年，整个乘用车市场的新车优惠额度都在不断上升，尤其是利润丰厚的SUV和MPV车型。

　　终端优惠来自两个方面：经销商和整车厂。

　　当汽车需求预冷，库存开始堆积，最开始的优惠来自于经销商清库存的需求。因为经销商的库存车大部分来自于向整车厂申请的免息贷款，免息期60-90天不等。若到期不能偿还贷款，则需要通过折扣来清理库存。

　　当汽车需求长期无法回暖，整车厂也感受到销量的压力时，才会降低批发价格。在供应链上，经销商总是处于弱势地位，所以在下行周期受冲击最严重的就是经销商。

　　因此今年爆发经销商抵制涨价的原因很明显——经销商家也没有余粮啦。

　　对于一个集团来讲，汽车之家的涨价幅度还是很可观的。据某自主品牌内部人士称，汽车之家的线索售价在2016年价格为12万，2017年涨到18万，2019年涨到32万，几乎是翻倍。而且2019年还新增智慧版本（59.84万）和智慧科技版（62.84万）。