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　　黑暗深处有什么?是更深的黑暗。

　　从2018年延续至今，整个汽车行业在走下坡路，而且没有立即好转的迹象。

　　把眼光收回到汽车后市场，在线下服务端，十个维修厂老板，八九个都会发出这样的声音：客户减少了，进厂台次在下滑。

　　事实上，即便新车销量在2018年迎来第一次负增长，但整个市场的汽车容量是在持续扩大。诚如大多数维修厂老板的反馈，进厂台次遭遇断崖式下滑，几乎所有人都有这样一个疑问：

　　客户去哪儿了?

　　一、客户不来了

　　客户真的不来了吗?

　　过去半年时间，AC汽车通过访谈和调研的形式，针对维修厂的生意变化情况进行过多次探究。

　　一位从业十余年，来自扬州的综合维修厂老板反映，在2018年金九银十的九月份，业绩居然从之前的40万下滑到30万，“进厂台次在减少，到了十二月份，维修保养业务仍没有好转。”

　　来自成都的赵海波是2018年年初进入这个行业，他代表了另一部分群体，“以为汽车后市场是个蓝海，进来之后发现并非如此。”原本打算依靠维修生意赚钱，但是2000平米的门店毛利率26%左右，还主动裁掉了2个员工。“本来预计金九银十贡献全年30%-35%的业绩，最后只做了20%。”

　　重庆某连锁百强的区域运营谈到了他观察的市场现状：“在豪华车专修领域，中小型老维修厂虽然业务下滑不是特别快，但已经告别了从前的高速增长;但是中低端车维修企业，确实面临着流量和业务下滑。”重庆地理位置特殊，区域特性明显，非常注重客情关系，但是这样的牢固关系也很难维系下去。

　　数据不会说谎，在AC汽车的调研《维修门店真实生存现状：断崖式下滑并非一家之言，平台流量是救命稻草吗?》中，几个突出数据反映了维修厂的生存现状：

　　·52.3%的调研者表示，2018年门店营收同比2017年下降明显;

　　·45.9%的调研者表示，2018年门店平均单车产值明显下降;

　　·55.9%的调研者表示，门店进厂台次明显减少;

　　·60.4%的调研者表示，金九银十没有到来，2018年9月遭遇业务断崖式下滑。

　　一方面是单车产值下滑，一方面是进厂台次减少。车主在维修保养上的消费水平确实在降低，但是进厂台次下降，真的只是车主维修保养频次下滑造成的吗?

　　二、客户去哪儿了

　　一位业内人士告诉AC汽车，维修厂普遍的客户流量下滑，确实和市场大环境有一定关系，“车主保养频次下滑是原因之一，客户的流动性也在加大，但不至于造成这这种断崖式下滑，毕竟市场上的维修企业也在逐年减少。”

　　几个趋势性的变化是不容忽视的，在他看来，几大玩家在抢夺市场：“一是保险公司赠送的产品很丰富，包括保养和漆面，他们在相对集中的分发流量;二是主机厂的4S体系在想办法让客户回流;三是全国和区域性的大平台在抢夺客户。”

　　在这场流量战当中，保养业务作为流量入口成为兵家必争之地。

　　有些变化已经造成局部影响，有些变化则可能预示未来。微小变化的积累，将影响整个格局的趋势性发展。

　　1、保险公司分发流量

　　连锁百强海宝养车葛青彬告诉AC汽车，2017年年初，他们和平安保险达成合作，承接保险公司推送的车主保养业务。据介绍，海宝养车在上海有10家直营门店，其中2家与保险公司合作这项业务。

　　保险公司送保养和漆面的现象并不稀奇，这其中的逻辑，除了提高保险销售，还为了降低成本。

　　一位在三大保险公司之一工作的业内人士说：“(保险公司)赠送这些服务，本身也是为了降低成本，控制客户事故发生率。以前一点点事故，客户会选择进保，现在有了服务，小事故就没必要再进保维修了。”

　　他也承认，保险公司的行为在一定程度上影响着维修行业，“保险公司会集中性地选择合作伙伴。”

　　据了解，平安保险在上海选择了50家维修厂进行合作。AC汽车接触的本地汽修厂老板表示，维修单店确实受到冲击，“假设一家门店以前有100个客户，现在可能只有50个客户，这其中肯定有保险公司的影响。”

　　当然，每家保险公司的做法不太一样，例如太平洋保险就选择第三方平台e养车进行合作，所有维修门店要通过e养车的审核资质。

　　e养车CEO戴阳告诉AC汽车，保险公司带来的保养业务体量很大，而且订单增长速度很快，普通门店靠自己集客会越来越难，“我们有的合作门店，一半甚至一半以上的客户来自保险公司，集中度确实越来越高。”

　　葛青彬认为，保险公司更趋向于和全国性连锁和区域性连锁合作，一方面保证服务标准化，另一方面降低合作复杂度。

　　“90%的车主要买商业保险，保险公司赠送保养，再分发给少量合作门店。车主肯定会使用免费服务，导致消费结构发生变化。”

　　在保险公司的搅动下，整个市场的流量在重新洗牌。

　　2、4S体系夺回客户