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　　事实上，有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢，难突破，一直没过亿，这都是为什么呢?“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好……”或许每个经销商的答案都不一样，当我们做不好的时候，我们一定要反思，为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?

　　人的因素：老板和高管的天花板

　　很多经销商做不大，做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是一个公司的老板。有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿，肯定是老板有问题。

　　还有一个重要原因是高管团队出现的天花板，在中国我们做生意的有两种现象很突出：

　　第一个是用子弟兵。对于老板来讲，子弟兵有三个优势：用得放心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，这对未来发展是不利的。

　　第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中，每天都是一些老面孔，团队中3—5年都没有一个新人进来，而有趣的是，遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题，新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题，说的问题让你胆颤心惊，他们传递了太多负能量的东西，而新人来了不一样，他为了证明自己，要不断找方法，找机会，推动销售成长。所以说老板在用人时，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

　　产品因素：如何在老产品中挑黄金?

　　有一种方法，叫做特色产品确定法。我们都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很独特，仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。

　　所有经销商选择产品时，一定要问自己两句话，第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”，第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。

　　而所谓产品特点笔者简要概括为以下四个特征：第一个是原料和功能的唯一性;第二个是核心技术的唯一性;第三个是包装的标准区隔型;第四是产品形状的区隔型。要使自己的产品脱颖而出，被消费者记住和认同，是必须要具备其中一点的。所以，大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

　　在选择特色产品时，经销商往往也存在几大误区：

　　第一个误区是“假卖点”，拖拉机前面挂着宝马商标，它还是拖拉机。在市场上，很多的产品打着相似的宣传语，但产品本身真的有这些卖点吗?

　　第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”，产品宣传得再好，但广告语怎么说，都让消费者想不到这个产品，这其实是最失败的，大多情况下消费者买产品，买的并不是产品本身，而是卖点和感觉。

　　第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”。

　　第四个误区是“品质不支持卖点”，市场上几乎没有物美价廉的东西，你想要宝马的品牌，QQ的价格，这几乎是不可能的。

　　市场容量和竞争格局：品类空间决定发展规模

　　什么叫市场容量?曾遇到一个河南经销商，2006年开始做生意，手里面只代理两个小品牌，一直不见起色，今年，他代理了一个知名品牌的粉丝，第一个月发了一车货，很快突破了10万元，由于品牌影响力，产品很快被市场所接受，他很有信心地说：“ 按这样的速度，我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月，他的产品回转变得越来越慢，动销也出现了困难。众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，品类空间决定你的市场规模。

　　第二点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。现如今，汽配市场竞争愈加激烈，能存活下来并持续发展的企业越来越少，大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次，你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势。

　　机制的因素：你能让多少员工相信你，你就有多成功