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比车环节是过去互联网公司在汽车销售链条上主要介入的环节，但由于线上介绍的方式比较单一，消费者想要深入了解产品，仍然需要去4S店。而短视频、直播等传播方式的兴起给行业带来了很大机会。

相关数据显示，2020年前三个月共有23个汽车品牌、1500家汽车4S店开通淘宝直播，日均直播300余场；约5000家车企和经销商在抖音开通直播。

姚军红和吉利汽车集团副总裁冯擎峰在今年5月的新零售合作发布会上，曾就这一话题进行探讨。以往车企设计出汽车，通过层层培训，最后由销售人员向用户进行介绍。为什么不直接让专家用短视频和直播的方式向用户介绍？这样专家对车最专业的理解将无损耗地传递给用户。大搜车5000家线下门店的3万名销售及吉利1000家4S店的数万名销售，都可以成为卖车主播。

在比价环节，姚军红认为买车应该像买衣服、买电器一样，实现“一口价”，不用砍价。姚军红表示，过去买衣服需要砍价，经过电商平台的整合，一口价得到了普及。汽车行业也可以通过一口价的方式简化消费者的决策流程，而一口价的销售方式也应该由厂商来主导。

同时，还需要缩短供应者和消费者之间的路径，通过缩小渠道中间成本，给消费者带来实惠。

大搜车在这一领域的尝试是与车企合作，推动直销和一口价模式，第一家合作方是吉利汽车。5月18日，吉利汽车和大搜车宣布吉利2020款缤越PRO轻骑士BSG版在弹个车渠道正式开启销售，全国“一口价”97800元。6月16日，奇瑞汽车也加入这一行列，在弹个车渠道上销售2020款瑞虎7i和瑞虎3X。

姚军红相信这些尝试是未来的常态，但大量车型仍然是在经销模式下运行。大搜车也在和4S店沟通，尝试通过集体竞价的模式，为消费者降低比价和砍价的成本。

新旧体系的冲突与共生

传统渠道与新流量池是共生关系还是竞争关系？

姚军红和很多车企讨论后得出结论，双方是共生关系。因为新流量池虽然聚集了消费者，但服务能力较弱，主要承担流量采集和与消费者沟通的功能，完成比车和比价环节。传统渠道承担的则是供应链的角色，完成备货、物流、体验、交付的环节。如何让双方协同产生高效的系统，是行业下一步需要花更多时间去解决的问题。

但当汽车新零售践行者开辟了新渠道，原有渠道如4S店的利益很难不被触犯。姚军红认为，汽车行业曾经经历长时间高需求的状态，消费者愿意花很大成本来4S店。但目前行业处于供给过剩的状态，4S店的经营碰到很大困境。

姚军红指出，经销商在行业中的作用类似于“蓄水池”。汽车厂商希望把产能跑满，降低成本。而在消费端有旺季和淡季，全年生产的车可能某一个夏季卖完。经销商需要自己存货，又要销售，非常辛苦。

解决办法或许是把供应链这个环节交给经销商做，在销售端建立一个产业大协同，任何线上、线下都可以销售。“销售人员拿销售佣金，供应链人员拿交付佣金，”姚军红提出，“未来在销售端4S店会有一部分的分利，在交付、售后环节其实可以有更大的生存空间。”

在大搜车和吉利汽车合作推进汽车新零售的发布会上，对于网络渠道和经销商渠道的冲突，冯擎峰表示，网上销售车型为定制车型，与经销商渠道所售车型不一样，因此网上卖车不会抢经销商的蛋糕。同时，消费者可以去吉利的4S店体验车辆性能，下单购车，进行售后保养。

“最终可能还是一种共生，但这种共生需要双方都做出改变。”姚军红表示。

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