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新流量池与传统渠道是共生关系，前者承担流量采集和与消费者沟通的功能；后者承担供应链的角色。

文 ｜《中国企业家》记者 王玄璇

编辑 ｜ 马吉英

头图来源｜视频截图

疫情让汽车行业遭受重创的同时，也开辟出一道变革的口子。

通过在疫情期间和几家车企交流，大搜车创始人、CEO姚军红发现了汽车行业中的“流量洼地”。这些流量洼地在哪？如何将这些新流量转化成汽车销量？汽车行业新旧渠道间存在哪些冲突和共存的可能？6月21日，在《中国企业家》杂志社主办的2020（第二十届）中国企业未来之星年会暨中国企业家生态大会上，姚军红就这些问题进行了详细解答。

姚军红指出，目前汽车行业有两大趋势，一是消费者越来越往线上聚集。如果像过去那样几乎完全依赖线下流量，将可能会面临行业萎缩，或者车企跟不上节奏、商家经营出问题。

二是制造业正在走向C2M反向定制，过去汽车行业靠产品驱动，花几年时间研发一款车，直到上市才知道是否能匹配用户的需求。现在行业正在走向用户驱动。

在这两大趋势下，姚军红最近有些忙。一方面与车企合作，几款新车登上了大搜车旗下汽车新零售平台弹个车的页面，开始网络直销；一方面将汽车行业的数字化进行到底，6月15日宣布并购致力于车企数字化的云漾科技，加速大搜车在汽车流通领域的数字化布局。

挖掘流量洼地——社区流量

在疫情期间，大搜车团队和几家车企交流，发现行业内有一个共识：要挖掘新的流量洼地。姚军红将这些流量洼地总结为“社区流量”。

首先是线下社区流量。全国两万多个4S店背后，有接近十万个二级网络门店，它们都分布在社区中。在姚军红眼中，汽车是“刚需、冲动型”消费商品，线下社区门店能触达大量消费者，推动汽车销售。

其次是线上社区流量。曾经有投资人跟姚军红说“技术越发达，人类满足需求的方式越原始”，在人们接受信息的方式越来越多元化的今天，只介绍某一知识点的短视频受到欢迎。当下汽车行业的意见领域已经开始打造IP，通过短视频等方式建立流量池。姚军红认为，未来一个IP带来的销量可能会超过十几个4S店。

第三是产业社区流量。姚军红列举了大搜车与其他产业公司进行合作的案例。2019年，大搜车与中石油在云南落地集整车销售、二手车置换、汽车后服务、汽车金融等业务为一体的“升级版”加油站，挖掘除加油外的其他业务空间。前段时间，大搜车与中国银行合作成立的在线汽车银行落地，从汽车金融切入，探讨该流量池如何应用于汽车行业。

如何把流量转化成销量？

流量池找到了，但是如何将这些流量转化成实实在在的销量？姚军红认为，汽车行业需要进行几方面改变。

一方面是实现汽车行业供应链数字化。姚军红认为，汽车厂商只有从厂商端、店端到用户端的体系都数字化，才能更好地连接消费者，完成从流量到销量的转化。这也是大搜车一直在做的事。根据大搜车提供的数据，大搜车已经数字化全国60%以上的汽车零售商。2020年6月，大搜车宣布完成对云漾科技的并购，云漾科技同样致力于汽车厂商数字化。

数字化成为车企转型的一大需求。《中国汽车数字化服务市场专题分析2019》称，2030年中国数字化有望为汽车行业创造10%-30%的行业收入，总规模近万亿。

另一方面是汽车行业从产品驱动走向用户驱动。姚军红认为，制造业走向C2M（Customer-to-Manufacturer，反向定制），让用户驱动产品，是行业一大趋势。

过去汽车行业靠产品驱动，花几年时间研发一款车，直到上市才知道是否能匹配用户的需求，如果该产品不能满足用户需求，“这对行业的浪费太大了”。

姚军红举例，手机曾经是产品驱动，但现在不一样，用户的使用习惯和产品之间连接得很好。

再看汽车行业，姚军红认为特斯拉是用户驱动的产品。他发现身边开特斯拉的朋友，有些买了Model S、Model X，未来还要买Model Y。“这其实是一个非常典型的产品和客户之间交互、最终实现智能制造的趋势。只不过汽车行业太重，可能需要的时间会长一点。”姚军红说。

渠道革命

姚军红指出，在挖掘新流量的过程中，应该变革以4S店为主的传统经销体系。

“4S店虽然满足了消费者方方面面的需求，但是由于体量很大，线下社区流量池的数量会非常少。”姚军红认为，如果继续以4S店的形态为主进行销售，会影响社区流量的转化。

姚军红将购车过程总结为四个阶段，比车、比价、体验、交付。前两个环节有较大的优化、变革空间。