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所以，在新车销售之外，消费者开始愈发关注车辆相关的服务与内容。厂家或经销商举办的活动、车友会、相关APP的信息推送、与厂家有关联的各类配套增值服务，都会成为消费者与厂家、经销商、品牌建立沟通与强关联的重要渠道，这同样也是消费者所希望获取的，在经销商保客、拓展营收渠道、优化盈利模式中都会发挥重要作用。

▎经销商痛点：如何提升销售转化率？

当网络与社交媒体成为消费者的主要信息获取渠道时，数字营销也已经是经销商重要的集客选择，而且超过七成的经销商会持续增加这部分的投入。

但是，同样值得经销商关注的是通过数字营销获取的销售线索质量与性价比也在不断下降。目前汽车垂直网站是经销商主要的销售线索来源，主流平台每年提供给主机厂及经销商的线索近3亿条，单条销售线索的均价超过了240元，而当前乘用车市场的总容量也不超过3000万，落到每个经销商的订单转化率仅徘徊在3%左右。

一边是越来越贵的销售线索，另一边是极低的转化率。销量下滑时，流量严重泛滥与采购需求压缩的碰撞，会让2019年的销售线索供给发生一场洗牌。

所以，如何提升销售线索的转化率，已经成为所有经销商最亟待解决的问题。一方面，经销商在不断挖掘新的线索渠道；另一方面，经销商也希望简化集客流程，并在厂家的支持下强化销售顾问能力。

在这些传统做法之外，经销商也在探索新的方向。包括在不同场景成立异业联盟进行跨界营销、重视客户关系的管理、在全生命周期里增加客户触点。这些都是为了能够在更广范围和更深层次里接触客户，推动新车销售“一锤子买卖”之外的业务转化与客户留存，将客户更长时间维系在自身的体系之内。

但是，这些探索往往都处于尝试阶段，并没有一套可以参照的、行之有效的方法作为指导，与新车销售绑定的衍生业务也相对较为单一，并且容易受到来自第三方体系里的成本优势冲击。

在这方面，美国和日本等主机厂发挥资源体系层面的优势，通过产品手段，满足消费者需求的同时，强化消费者的黏性，值得关注：如在美国与加拿大，Auto West Group针对亚裔留学生提供了融资租赁方式的购车方案，以规避银行信用门槛，并在租约期满后提供二手车买断选择。

另外，丰田金融从2001年开始自行发放“TS CUBIC”品牌的信用卡，截止到2012年活跃会员数即已超过1100万人。该品牌信用卡可作为日常生活付款工具使用，还可享受汽车贷款以及相关品牌合作资源所覆盖的各方面的优惠，包括与VISA等全球信用卡合作，打通积分体系。凭信用卡可以享受独有的优惠待遇，覆盖了加油站、保养服务店（含4S店及厂商指定的服务门店等）及租车服务等。

对于经销商而言，销售新车只是与客户建立联系的其中一步。经销商越来越多，但中国消费者的购车需求并不会随之增长，所以渠道背后竞争的还是对大存量更复杂的服务整合的效率，大量老百姓带着更复杂的需求而来，渠道是否能够提供让人满意的相关产品及服务，才是维系客户的关键。

▎2019年会是经销商的蜕变之年吗？

我们常常关注于汽车技术的变革，而忽略了最前端汽车销售的变革。对于经销商而言，销售新车已经不再是也不能再是营收的唯一来源。坚持现状，只会让经销商因为失去营收与利润而陷入更大的困境。而销售转化的提升，也不仅仅只是在销售线索上做文章，提升线索效率的同时，也要尝试新的销售与营销方法，通过全生命中期内衍生产品与服务的绑定，在新的客户关系管理模式下，将客户最大限度留存在自己的体系中，从而适应市场新环境，获得新的竞争优势。