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1999年3月26日，中国第一家4S店宣布开业。2018年，中国车市自1990年来第一次同比下跌。在这场轮回的风浪中，经销商无疑站在了最前列。当新车销售增量停滞，当4S店越开越多，当固有客户被不断分流，经销商在这场寒冬中怎样生存，又如何破局？

由AC汽车联合盖世汽车在2019年初面向全国约30家主流汽车经销商集团决策者和逾千名汽车消费者进行了深度调研和访谈，并共同发布了《2019中国汽车经销商运营现状白皮书》，相关信息和结论共行业决策者参考。

2018年，很多汽车经销商都在回答一个问题：“如何应对中国乘用车市场出现的负增长？”经销商的盈利信心，因为这场突如其来的负增长，受到了大幅影响，超过4成的经销商全年经营状况预期为亏损，预期盈利的仅为3成，而在2010年这一数字为近7成。

造成乘用车市场下滑的因素有很多：居民可支配收入遭到挤占、P2P暴雷、购置税优惠政策到期提前透支销量、汽车消费观念进入成熟期、二手车争抢新车份额……对于那些基盘客户维护一般、用户运营体系较弱、抗风险能力不足的经销商，这些因素叠加产生的影响，在2018年表现得尤为突出。

所以，2019年对于车企与经销商来说最大的挑战是什么？是没卖好车，自己的目标市场被对手全部吃光，自己的目标客户被对手全部抢掉！

这就需要对新消费趋势、新销售模式有更加深入的理解，而新模式的出现，才会有新的成本结构的变化，随之也才有新的机会。

▎新消费趋势对经销商的六大影响！

在2010年之后两波新车销售高峰期内购车的用户，绝大多数已经进入了换购阶段。网络资讯的发达，也让首购用户掌握了更多的信息，这意味着国内相当比重的汽车消费者已经步入成熟期。通过对超过千名汽车消费者的调研，这一趋势将会在六大层面影响经销商的业务。

1.车辆信息获取渠道

根据对超过千名汽车消费者的调研，近半数仍然选择网络作为获取汽车相关信息的主要渠道，其次是朋友的口碑推荐和社交平台，而传统的电视、电台、平面广告仅占约7%。

2. 主要购车渠道

4S店仍然是绝对主流的购车渠道，在调研者中选择高达87%，这意味着传统经销商的生存空间仍然巨大。同时，对电商、新零售平台等新兴平台的选择也占到了6%，尤其是00后接受度达到了11%，渠道的开放程度正在逐渐提升。

3.消费决策过程

影响消费者购车决策的两大关键因素：试乘试驾、人员接待与介绍，两者比例几乎各半。这意味着产品与服务在消费者决策过程中具有同等重要性。

4.增值服务

在购车同时，超过8成的用户会同时在4S店选择保险、金融贷款、精品配件、延保等增值服务。当消费者与经销商彼此建立信任后，增值服务给经销商带来的商机也是营收的重要来源。

5.服务供应商选择

在消费者首次产生购买行为时，具备主机厂或经销商背书的产品或服务具有明显优势，选择人数约75%；但是在再购或续费的过程中，这一比例下降至50%，而由保险公司提供的相关服务选择比例则快速上升至35%。

6.维修保养渠道

超过半数的消费者仍然会选择4S店进行车辆维修保养，但值得注意的是“有车厂背景的维修连锁店”选择比例也超过了10%，开始受到消费者的关注。