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　　新零售势力：先抢占二手车入口，后发力新车消费，全方位提升换购用户体验

　　今年，对汽车工业来说是机遇也是挑战，其特点是总在不断发展、变化。技术仍然是变革的主要原因，互联网、大数据、移动网络等技术的飞速发展，正在改变我们买卖汽车的方式。杨雪剑表示，目前经销商集团尤其是中小型经销商的变革速度已然跟不上时代变革速度，正面临着三大挑战：一是造车新势力；二是用户新势力，今天的主要消费群体与上一代人买卖需求完全不同；三是换购用户，从目前换购用户数据来看，自2017年下半年以来，换购用户的换购率与新购率已超过50%，预估未来一年增购和换购用户将超过55%。但目前还尚未看到有哪家公司能为厂商或经销商提供全套的、智能的服务方案，而现在用户新势力是以90后用户消费为中心，新的社区网络、新的卖车形式，比如弹个车、花生好车等这种零售新势力正是这部分群体的消费主力，据统计，大部分有买车需求的用户，70%会用这种新零售模式满足自己的购车需求。而这种零售新势力正是抢占了这部分达不到4S店购车资格的客户。

　　目前，新进企业首先抢占二手车入口，之后发力新车消费，用二手车换购提升用户体验。零售新势力通过不同方式的切入，抢占线上流量和线上网络，全方位抢占新的用户体验，从目前各种新零售网络数据综合来看，预计到2019年底可能会超过1.5万家线下新的社区服务网络，到明年会超过全国所有4S店布局，这种全新势力将对4S店形成包围竞争，以这样的发展速度，未来3年，4S店可能会呈现变革趋势，这种能够顺应这些变化的经销商必定在竞争中保持优势。

　　此外，杨雪剑认为，抢占换购用户的心智也是经销商的重中之重，美国已超过2/3以上的用户都是换购用户，目前我国市场上已超过50%的存量用户，由此看来，我国正在向这个市场方向递进。

　　二手车4S经销商：做好新零售，抢占换购用户心智、建立品牌信任度是关键

　　对于消费市场而言，“信任”是关键。杨雪剑表示，二手车市场其实就是消费者体验，在信任和服务体验上，4S店的承受度已超过行业中其他所有的零售新势力，因此4S店跟进行业发展趋势的速度是否够快？是否将其天生所具备的优势发挥到极致？在当前行业竞争中，如果说经销商集团是独立于厂商的品牌，那么在打造自己的服务品牌时，二手车无疑是一个非常好的切入点。当年美国经济危机之后，整个汽车市场的销售出现很大跌幅，他们也是制定了迅速发展二手车连锁的策略，参照美国最大的零售商做店面设计，基于标准化的发展，参考自由、有序、快速的美国二手车连锁模式，相信我们也会快速渡过难关。然而，对于二手车经销商集团而言，抢占换购用户、二手车用户心智和品牌影响力是关键。因此，新零售是必须要跟进的一个战略，而且是下一步发展的基础理念。

　　面对当前的行业危机和挑战，二手车4S经销商如何更好地生存？杨雪剑认为，二手车4S经销商要做好二手车新零售，不仅是要卖商品，而是做自有品牌，要打造自己的IP，建立用户信任的品牌。二手车车况、车价和服务保障可以借鉴参照新车销售方面的经验，关于二手车车况、车价这样最黑洞的难点，我们是有系统化、数字化的解决方案。

　　做好这件事其中很重要的战略基点就是合作与开放。打造一个开放的云端共享平台，大家可以共用这个平台，基于这个共同的数据平台来打造自己的业务。不少经销商询问关于数据安全的问题，在经历了这么多互联网平台和数据平台的教育，相信大家都知道数据是有价值的，但是现在又走向了另外一个极端——守着，最终成为独有的孤岛，这已经成为各个行业的普遍现象。