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物流总包商服务不能局限于简单层层分包和赚差价商业模式，给客户带来基于行业运作特点的最优解决方案和专业运作经验，具备项目管理能力、物流资源整合能力，品质管控能力、信息服务服务对接能力和业务融合能力，为客户提供价值服务，这才是物流总包商存在的价值。

6.价格与成本

物流商对外提供好服务，对内管理好成本，这是物流企业永恒的主题。服务、时效与成本之间，是互斥关系。成本优先，服务和时效就要退而取其次，只能兼顾服务。在经济下行周期，汽车销售低迷，主机厂对物流商的整体解决方案能力和成本控制要求都空前提高。

行业竞争惨烈，利润水平急剧下滑，部分线路运价在短暂上涨20-30%后出现回归到实施GB1589治超前水平，部分汽车品牌新合同标期中标价格出现低于2018年7月1日治超前价格，低价竞争不利于行业发展和整体服务水平提升。

价格是获取新业务最重要的因素之一。有的客户会兼顾服务与价格平衡，有的客户对成本非常敏感，选择供应商只考量价格一个维度。

如德系豪华品牌在华无物流方面战略合作伙伴，每3年邀请全国有名号的10多家供应商参与投标，白热化的竞争结果就是无畏的低价者入局，主机厂要求物流商以经济舱价格提供头等舱服务。物流商中标后赚了面子，亏了银子，中途以服务失败选择被动退出或者痛苦地维系经营。

2018年这一幕同样在快消领域合同物流圈也曾上演，*东物流以低于原承运商40%的价格绝对优势中标恒安集团（心心相印）、榄菊业务均因亏损中途退出，*宁物流在2018年亏损近30%高比例中标三只松鼠。

偏离服务成本的低价竞争，服务品质是无法保障，服务是无法长期维系的。当价格成为企业间竞争的唯一手段时，必然会出现「劣币驱逐良币」的现象。

服务价格依赖服务成本。汽车物流商要做到成本最优，可以从网络规模、多品牌共用提高设施利用率，多品牌混载，业务对流网络，公水铁多式联运，自营运力或者仓储设施，精益运营，物资集采（车辆、轮胎、燃料、尿素），提升运营效率，降低服务成本，只有成本优势才会获取竞争机会。

汽车物流应该摆脱低层次的价格竞争，而是转向价值竞争，为客户提供更具有性价比的服务，从业务需求匹配，走向战略匹配、业务深度融合。长期稳定的业务合作关系，有利于汽车物流商设施方面进行投入，长期摊销将降低客户物流成本，对双方都是有利，故主机厂选择物流商不能只采用价格一个维度作为选择基准。

7.口碑与品牌

汽车物流商坚守专业的服务能力、优质的服务，遵守契约精神和支付信誉，长期经营积累，在整车物流圈就可以打造出自己的口碑。大众点评网就是靠口碑营销，作主机厂和二级供应商，会从口碑角度考量选择合作。良好的口碑，可以增进与客户之间的粘性，直接影响获客续约和供应商议价能力。

口碑的积累，就可以打造出行业品牌。从口碑升级到品牌，是物流商自我进化和跨越发展的标志。一旦形成品牌，需要明确品牌理念和市场定位。

品牌战略不是注册商标，是服务的承诺。有品牌的汽车物流企业，提供了与品牌形象一致服务水准，合理的服务价格。运营品牌、管理品牌、提升品牌影响力，这样可以扩展到非汽车物流服务领域，开展toC业务，发展加盟业务，扩展业务边界，成为汽车物流领域的行业佼佼者。行业内已经有物流企业重视品牌运营，如安吉物流、长久物流。

中国汽车物流增量市场有限，每家物流企业都希望扩大份额和和业务逐年增长，除了行业内互相残杀、虎口夺食、追求“胜者为王”或“剩者为王”为目标以外，也可以选择新的竞争维度，在各自跑道上发展。这一部分我以从公开报道中获取的案例进行说明

1.进入非汽车物流领域

上汽安吉物流是中国最大的合同物流企业和整车物流企业，是国企上汽集团所属专业从事汽车物流业务的子公司。

安吉物流的基因来自上汽，其他汽车品牌与上汽在产品上有竞争关系，上汽标签优势变成劣势，部分品牌不选择竞品关联的供应链服务企业。