时尚汽车_汽车生活移动版

物流行业内经常性听到业内人士讨论“某某企业就是一个卖板（卖货）企业，二道贩子，怎么拿到一手业务呢？”，“某某企业圈地，买船，卖中置轴，成立T3联盟，建合资公司，进军海外，涉足快运，这是什么玩法？”这引出了本文要讨论的两个话题，汽车物流企业核心竞争力和竞争维度。

2018年中国汽车销量2808万台，其中乘用车2371万台，双双出现近20年来首次销量下滑，不要迷信官方机构根据发达国家千人保有量对中国汽车销量的乐观预测，各大车企相继成立出行公司和共享汽车推广应用已经是大势所趋，中国汽车消费市场出现饱和，未来国内汽车消费市场不容乐观，但中国汽车生产也会随出口增长，带来产量增长。

国内整车物流一手业务产值约1500-2000亿之间，其中约70%业务为主机厂关联物流企业总包，剩下30%为众多物流商通过激烈投标争夺的自由份额。

2018年全社会物流总费用为13.3万亿，可见汽车物流领域开放度有限，跟快递、快运相比市场规模很小。这就很容易解释为什么2018年没有资本、投融资、并购进入整车物流领域，资本的逐利性和敏锐性注定不热衷没有想象力的低速市场。

行业增量市场有限，头部企业上汽安吉物流、一汽物流，长安民生物流、长久物流预计2018年业务量预计与2017年持平，受益于下半年实施GB1589新规影响价格上涨，全年销售预计收入小幅增长。

2019年至今汽车消费市场一落千丈，整车物流行业十分惨淡，叠加2018年全行业更新合规装备资金成本压力因素，汽车物流企业面临严峻挑战。如何在同质化恶劣竞争中生存，就需要强身健体练本领，打造核心竞争力和选择新的竞争赛道。

汽车物流是典型的toB传统合同物流，如何成为主机厂合作的直接供应商，如何修炼跨入行业食物链顶层，以下核心能力不能缺少。

1.专业解决方案

物流企业首先是本专业细分物流领域玩家，积累了车辆通关、仓储、公水铁运输、PDI运作经验，有完善的作业SOP流程，通过整合行业资源为主机厂提供专业服务。专业解决方案就是PPT拿项目，很多人认为做个公司简介+堆砌成功案例+报价就是proposal，这没有任何专业性，客户需要的是定制方案customized solution。

首先分析吃透客户需求，开始寻找符合客户需求的资源（如仓库，水铁资源、合作伙伴运力、保险公司），后由一个团队分工合作，匹配客户需求，输出为客户量身定制化解决方案和合理报价。

提案展现企业简介、资质、资源、团队、管控手段、服务品质、IT服务，更多聚焦定制方案、服务保障和项目化运作，除了为客户提供标准化的服务产品，也能满足客户个性化要求。

做解决方案是个技术活，非搞关系型市场营销人员所能胜任。以我多年经验，对于行业日系客户，偏爱服务品质和保障；对于行业德系客户，偏爱有竞争力的价格；对于国产品牌和国人，偏爱关系。对于不同的客户，应采取差异化策略。

定制方案能够说服客户认可专业的价值服务和差异化的服务能力，经历复杂的RFI、RFP、RFQ、评估、考察、谈判、签约等一系列激烈竞争过程，如同十月怀胎的艰辛，才能拿到一手业务。

2.IT能力

未来的物流服务，更加注重服务与体验，物流过程的透明性和可视化是必然趋势。所以信息服务，已经从支撑物流企业内部管理渗透到直接为客户提供服务，IT服务与仓储、运输、PDI等服务并列成为汽车物流企业提供的基本服务。

汽车主机厂在采购物流服务需求中，明确汽车物流企业须具备系统IT对接能力，但很多行业企业仍停留在EXCEL和GPS应用阶段，这就是能力差距。

汽车物流企业IT基本架构，应拥有支撑内部业务OMS,TMS,WMS,FMS,BMS或者其他ERP系统，对外提供系统对接EDI服务和可视化查询服务。IT对内部运营来说，用系统固化流程，协同工作，提升效率，减少成本，精益管理，防腐败利器。

在业务模式创新方面，IT可以实施流程再造和优化。物流企业规模做大以后，IT可以实施资源支撑和总部管控，保持服务质量统一和稳定，让管理变成有秩序。对外来说，物流过程透明可视，具备满足甲方的IT服务能力。

汽车物流企业通过系统实现客户定制化服务流程，完成与客户系统数据交互，实现业务的深度融合，也设置了竞争壁垒。强大的系统对接能力才是客户最关注的IT服务能力。IT人员未来在汽车物流企业内部会走向前台，见客户，去现场，做方案，参与运营，未来重视IT投入、重视IT先导的企业会脱颖而出。