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引言 |  MAXUS，not LEXUS

7月18日，上汽大通的中型SUV MAXUS D60 正式上市，售价区间9.38万元-16.78万元。

你没有看错，是售价区间。这就是整个发布会最有意思的地方。上汽大通总经理王瑞没有给出我们传统认知的“入门款 XX 万元”或是“豪华款 XX万元”，类似的标准配置和市场指导价的展示牌。

因为，上汽大通D60每一辆车的售价都不一样。

D60是上汽大通首款完全线上和线下C2B（Customer to Business）个性化智能定制销售模式的车型，消费者可以通过”蜘蛛智选“，选择只属于自己的车型配置。

在这个100+个选项和上万亿种组合的菜单上，每项配置明码标价，根据不同的选择，每辆车的价格都不太相同。

这样的惊世骇俗，出于什么考虑？

1上汽大通，硬磕红海市场？

2019年上半年，上汽大通零售销量同比增长15.7%，6月份达到11,158台，同比增长47.8%。这样的战绩主要归功于MPV产品的逆势上涨，而在更宽阔的轿车和SUV市场上，与同胞兄弟上汽荣威相比，上汽大通的存在感实在是太低了。

所以，D60是上汽大通布局SUV 市场，落下的最重要的一步棋。15万级别SUV 细分市场，是目前市场容量最大，也是竞争最激烈的市场。

在这个市场里的王者— 本田的CR-V，月销量超过2万；被上汽集团副总裁蓝青松点名的竞品车型：RAV4荣放、传祺GS4、吉利博越、荣威RX5都是月销量过万的主流车型。

那么，当蓝青松给出“完成产能爬坡后月销8000辆”的目标时，D60就成了上汽大通「必须成功」的一款车。

2全面定制，颠覆传统销售？

上汽大通成功的信心源于”蜘蛛智选“。

上汽大通并不是首次使用C2B 消费者定制模式。之前，旗下MPV G50 就采用定制模式和传统经销商模式并行的方式进行销售。今年上半年，G50每月销量4000台左右，其中超过57%的订单来自于”蜘蛛智选“。

而如今，D60则完全摒弃了经销商销售模式，只采用C2B定制模式。

车聚君也体验了一把手机端的”蜘蛛智选“，觉得操作简单，设计挺人性化。不同的配置选项，价格透明，功能解释也非常到位。如果不纠结，5-10分钟就可以完成选车。

当然，买车毕竟是个大件消费，明明白白最重要的。

这就是上汽大通想得周到的地方，如果对某个配置功能不了解，有工程师在线解答，如果想了解使用体验，每个配置都用户点赞和评价功能。

但细细追究，这个销售模式可能让上汽大通面临诸多挑战。

首先，经销商角色要从销售导向转换成服务导向。由于每辆车都是定制，经销商端不会再有库存压力，而且所有的配置价格都会透明，经销商也不会有什么厂商折扣。那么失去了经销商的销售动力，上汽大通会成为D60销售的独行侠。

同时，和竞品相比，上汽大通的销售网络并不十分完善。在目前情况下，帮助经销商提升服务竞争力，成为上汽大通最大的挑战。

其次，消费者下完订单，22天到26天才可以提车。这期间，如果消费者反悔，是不能退车的。但是，如果期间D60价格下挫，势必引起消费者不满。实例可见之前小鹏汽车用户维权事件。

上汽大通公关总监杨燕曾表示：“D60所有的价格都会透明，不会有终端零售折扣。”对于潜在车主来说，上汽大通不仅要维持产品售价，更要长期维持每个配件的价格，甚至二手车的价格。

由于每款车都不一样，D60的二手车价会飘忽不定。比如，在D60菜单里，有一个售价很高的斑马智行互联系统，这在互联产品快速迭代的背景下，将很快反应在该车的保值率上。

但无论如何，D60的定制模式是一个无奈而又必须的选择。