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(作者：人和岛品牌总经理赵云龙)2018的“金九银十”，很多汽车经销商没有迎来似金如银的业绩表现，而是9月份继续下滑，亏损面不断扩大！亏损的原因是什么？普遍的答案是：大盘下滑导致的！果真如此么？！人和岛坚信，纵然大盘下滑，也有突围盈利的机会！究竟是什么样驱动力的助推，才能实现亏损面突围、拥有开挂的业绩呢？我们一同来破解，破局而出的核心驱动力！

根据人和岛智库《2018年1-7月全球乘用车市场调研分析报告》数据显示来看，全国只有32.8%的汽车经销商处于盈利状态，另外有26.7%的经销商持平，40.5%的经销商明确表示处于亏损状态，经销商亏损面扩大。

首先切记，大盘下行与利润亏损，不一定是因果关系。这要排除一些外部因素：比如整个品牌的经销商绝大多数进入亏损状态，当然这是小概率。先来看9月份最新的大盘数据和经销商的盈利状况。

广汇、中升、永达三个集团的半年报中，销量、营收、净利润均呈现出逆势中的两位数的增长，净利润同比数据：广汇上升8%；中升是29%；永达上升10%。有人会说，上市公司大集团，有规模、品牌优势所以盈利！这个观点还是:不一定对！案例大家都知道嘛，有个规模较大集团，现在也是整体进入亏损面了啊。

再从品牌角度来看一组人和岛调研的数据：合资品牌德系日系盈利面50%以上，丰田最佳75%；豪华品牌盈利性最佳：雷萨和奔驰盈利面70%，30%持平；宝马30%亏损；奥迪20%亏损。

从规模、品牌、区域三个维度数据来总结一下：规模大，也不一定盈利；品牌再好，也有人亏损；市场再差，仍然有人盈利；大盘下滑与亏损不是因果关系，而是相关关系。只不过是现在退潮了，看清了谁在裸泳。那亏损的本源，是什么呢？

举例来说明以下：把市场大盘假设为水面，水深100米，水面以下代表盈利，深度越深代表盈利性越好。大盘下滑前，经销商A在85±5米的盈利区间，经销商B在70±5米的盈利区间，虽然都是盈利的，但A与B相比，是少赚钱了；大盘下滑，水面由100米下降至79米，经销商A的盈利边界是80米，被抛出盈利面，进入亏损；再来看经销商B，盈利边界在65米，距水面还有14米的较大盈利空间。通过这个例子，我们对现在的经销商盈利面就有了新的思考角度，也可以清晰的看到，大盘与利润只是相关关系，经销商的盈利区间是由盈利能力决定的，进而得出，盈利能力与利润才是因果关系。

还可以再换个角度，来看这个映照着现实的例子，还能给我们带来哪些新的收获。盈利能力在其中是个常量，大盘是变量；那么大盘下行，将A经销商挤压出了盈利面，同时也挤压了B经销商的盈利空间，利润都是受损的；那么如果大盘持续下降，A和B只能有两种选择：要么选择盈利能力不变，继续亏损或被挤压利润，在寒冬中瑟瑟发抖等待主机厂雪中送炭的补贴；要么继续提升盈利能力，在羡慕的眼神中拥有开挂的业绩，从容偶遇主机厂的锦上添花。盈利能力是企业的利润，同时也是职业高管操盘能力、更是自身价值的标尺。雷军曾说：任何时候都要顺势而为。在大盘持续下行的大势中，如果还不能惊醒，提升盈利能力，蓄势逆袭，浴火重生，其结果可绝不是在亏损面这么简单了。

盈利能力的核心算法究竟是啥呢？这个核心算法是：盈利能力=优秀管理方法×多元管理思维×持续坚持

如何理解算法中每个要素的含义，并在实践中是如何运用的。

第一个要素：优秀的管理方法，可以是任何经过结果印证的管理体系、方法或者战术。例如单店管理会用到的：员工绩效激励机制、销售报价体系、装饰销售体系等等；例如集团管理会用到的：对标体系、财务体系、薪酬体系等等。

第二个要素：多元管理思维，是将优秀管理方法的底层逻辑，结合自己组织的变量和特点，经过不断调整、创新、匹配进而取得预期或最佳效果的思考管理及行动能力。简单的说，就是把优秀的管理方法，在组织内执行时遇到矛盾化解矛盾，遇到资源不匹配进行协调，创新方法解决水土不服，实现真正落地，并取得预期效果的能力。

第三个要素：持续坚持。不用过多解释，但有几点需要注意：第一就是管理者要有随时调管理策略的持久战准备，因为变量与矛盾是持续出现的；第二是，一定要做好店总层、总监层人员调整，保障各种管理方法的延续实施，防止出现反复。

给大家分享一个我给某经销商集团做管理咨询的案例，是如何遵循这个算法的轨迹，用6个月时间实现了精品毛利实现5倍增长、销售衍生总毛利实现2倍增长、净利润实现1.86倍增长。

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