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“2018年的线索质量连2017年的一半都不如。线索虽然多了，但是实际线索促进交易的转化率在降低。”一位汽车经销商对记者表示。他举例，表面上来看，花20多万买了会员可以获得大量线索，但最终促成的有效交易也就两三百单，如果将会费的价格作为经营成本，分摊到每辆成交的车上来看，每卖出一辆车，所需付出的线索费用已经逼近1000元。

“汽车网站线索的成交成本如果超过1000元/条，基本上就算是达到了经销商可负担的临界点。如果更高，考虑到成本和公司的合理经营，只能弃用。”1月15日，一位汽车经销商对记者表示。

或将重塑汽车流通利益分配

事件发酵数日后，针对经销商的“封杀”，汽车之家仍予以否认。吴涛表示，汽车之家与经销商续约合作稳定，目前已与全国23000多家经销商签订合作协议，其中包括300多家中升旗下的经销商。

不过，21世纪经济报道记者联系运通、中升、永达等经销商集团高层后得知，计划暂停与汽车之家合作均属实。

“300多家经销商与汽车之家签约或许是在汽车厂商的要求下执行的，从集团层面来看，确实提出了暂停与汽车之家合作的通知。”1月14日，中升集团的一位高层对21世纪经济报道记者表示。

记者了解到，汽车之家会员一般会在每年年底签署下一年的合约。也就是说，多数汽车经销商已经在2018年年底签下了2019年的合作协议。不过，在各经销商集团的声明中均表示，新增会员、未付款会员、广告合作等都将暂停。也就是说，如果双方在未来一段时间内若未能达成和解，经销商集团将不会在2019年新增广告合作，2020年的会员合作也将受到影响。

并且，记者从中升、运通相关人士处了解到，汽车之家至今仍未就此事单独与相关经销商接触。同时，记者也从汽车之家处得知双方至今未取得联系。“汽车之家从未接收到暂停合作的书面性内容，中升的高层到目前还没有跟汽车之家谈过是否要解除协议。”1月14日，汽车之家相关人士对记者表示。

这可能将有一个长期博弈的过程。在汽车之家看来，经销商的行为不够理性。“本来是汽车生态圈里面上下游的合作伙伴，并且大部分下属经销商已经签约且付费了，契约也已经树立，此时再来个突然反击，在没有任何沟通的情况下，就通过网络媒体曝光内部文件、喊封杀。价值大于价格的情况下，保持理智，实现双赢。价格大于价值时，也应该理性沟通，直到价值大于价格才成交。”1月14日，汽车之家董事长陆敏在其朋友圈表示。

对汽车之家而言，线索业务是实现营收的主要手段，也是企业利润增长的重要领域。2016年，平安入主汽车之家之后，汽车之家全面抛弃了自营电商业务，汽车之家回归媒体属性，不再与经销商就汽车交易产生直接竞争，希望打造成一个“为经销商服务的平台”。

根据汽车之家2018年第三季度报告显示，当季度净营收18.884亿元，净利润为7.374亿元，同比增长55%。其中，媒体服务收入为9.013亿元，同比增长20.1% ；面向经销商的推广服务营收为7.393亿元，与上年同期的6.139亿元相比增长20.4%。

也就是说，经销商推广占去汽车之家营收的一半。这也意味着，一旦经销商集体宣布与汽车之家暂停合作，对汽车之家的营收与利润将产生巨大影响。汽车之家要是与经销商达成和解，价格势必需要回调，其营收的增速也要受到影响。

不过，在业内看来，此事件或会重塑整个汽车流通领域的利润结构。“如果只有一方挣钱，那么这个生态圈也不会健康。这个事件非常有意义，有利于双方回到一个更加对等、客观的位置，来好好商讨怎样更好地合作。”一位汽车流通领域的专家对21世纪经济报道记者表示。

在不少汽车经销商眼中，汽车之家在整个汽车流通产业链条中的话语权太过强势。“汽车之家之所以有大比例调整会员价格的底气，主要是因为主机厂的大力支持。大笔市场费用源源不断流入汽车之家，并且硬性要求各经销商必须投资汽车之家。”1月14日，一位汽车经销商接受记者采访时对于汽车之家的商业模式颇有怨言。

上述汽车流通领域的专家则对记者表示，借此事件，经销商将重新评估与互联网平台合作的模式，并对成本和收益进行综合考量，来调整获取线索的战略。事实上，目前随着今日头条、微信等APP的兴起，汽车之家已经不再是用户接触汽车资讯的唯一选择。并且，在大数据以及移动互联网时代，经销商的营销手段也在发生改变。