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“一般人理解的直播就是去卖车，这是非常原始的目的。”魏爽说，“这后面还有好几层的意义大家没有考虑到。”在他看来，觉悟稍微高一点的经销商会在卖车的基础上继续考虑：哪怕没有订单、没有线索，做直播也是一个品牌推广。

今年以来，所有平台都有意加大汽车直播方面的投入，但瞄准的受众群体和最终的效果却不尽相同。目前来看，汽车直播行业大致可以分为三大流派：

抖音、快手类的短视频平台算一派，流量大，可以给货品带来更多的曝光，但前来看播的观众来自全网，并不一定都是汽车的精准用户群。尤其是对于注重本地化经营的各地经销商来说，获客成本较高。

天猫、拼多多类的电商平台算另一派，同样不缺流量，前期也已经形成了熟悉的消费场景，但对用户来说，把汽车这样的“大件儿”塞进购物车还是一件颇为陌生的事。

还有就是懂车帝、汽车之家这样的垂直汽车资讯类平台，相比较前两者来说，这类平台的用户更精准、黏性更高，这部分人群由于平时就习惯于上平台看车、比车，相对也更容易促成购买。此外，垂直平台因为工具体系完善，能够按地区、品牌甚至车型进行细分品类的直播，捕捉到的用户需求更为精准，转化率也更加可期。但其短板，在于流量远不如短视频和电商平台。

垂直汽车平台直播服务更完善 来源：懂车帝APP截图

从供给侧来说，同样是走向线上，车企和经销商的目的却不太一样。一位业内人士告诉未来汽车日报，很多车企直播是为了新车发布，需要更大的影响力和声量，车企董事长、CEO亲自带货，想要达到的效果也是多方面的，包括品牌曝光、品牌营销，以及鼓励线下店进行直播带货。

经销商则更看重线索、用户精准度等因素，是切切实实地希望能够达成线索或者成交转化，“能够带来多少线索、达成多少成交（都是看得见的），”上述业内人士认为，对他们而言切实的经营压力就在那里，直播得做出些实效来。

而能够同时满足车企、经销商、精准垂直和流量曝光需求的平台，几乎屈指可数。这也是魏爽选择懂车帝的原因之一，在一个平台开播，就能获取四端的汽车用户流量。

对于直播带来的高效率，魏爽也颇有感受。他告诉未来汽车日报，从2月开始直播以来，通过直播间下订单的顾客明显增多，每场直播下来平均能收获7、8条销售线索，一个月拿到几百条没问题——这些线索往往就是转化成实际订单的利器。

此外，他的直播间开播的时候，非武汉本地的用户进入页面后会显示对应地区的名爵经销商，他也经常把外地客户的线索对接出去，有效促成了购车需求落地。

另一位一汽-大众的销售对未来汽车日报分析称，直播在加快信息交互流速的基础上，可以从用户需求出发，通过问答模式让经销商有针对性地回答用户问题，即时性又比问答社区和论坛效率更高。“直播一定程度上可以解决用户与经销商之间不信任的问题，多轮互动之后的可信度会显著提升。”

不该低估汽车业的未来趋势

艾瑞预测，国内整个直播市场在2019年市场规模是4338亿元，到2020年预计达到9610亿元，到2021年将创造万亿级规模的市场。而具体到汽车直播，短期来看可能是特殊时期催生的产物，但长期来看却蕴藏着更高更深的价值。

“4S店销售模式势必会转型，数字化营销一定会成为未来趋势。”北汽集团营销公司总经理李一秀此前接受未来汽车日报专访时表示。一汽-大众销售公司副总经理马振山则觉得线上直播肯定会成为主流，因为它“不用花太多物理移动成本就能轻松与销售顾问沟通”。

身为一家4S店的总经理，几个月的直播试水让魏爽不仅看到了销售的前景，还有管理方面的启示。

“我每个星期做1到2场直播，是因为我知道销售顾问传递上来的信息是具有‘漏斗效应’的。”魏爽解释称，一线客户的问题逐级向上反映，从销售顾问到销售主管，再到经理、总经理，这中间经历了四五层，“最初的信息可能已经传偏了”，而总经理直接去直播，回答一线客户的问题，简单直接得多，也能根据最前线的要求再去调整公司方向或是对厂家反馈。

魏爽所在4S店的直播间 来源：受访者供图