时尚汽车_汽车生活移动版

　　事实上，汽车类直播不仅有上述非常鲜明的特征，汽车直播还具有增强信息表达维度、加快信息流速及增强信息可信度的特征，一切都是围绕“信息增量”这个维度展开。这说明其受众对寻找消费决策信息的刚需非常强烈，这种强烈的指向性是汽车直播能够促进消费转化的心理基础。也就是说，汽车直播应该“先予后取”。当下，消费者已经有一定的免疫能力和辨识能力，反感过度营销。而在传统“直播+流量”的模式下，主播难免会通过更具噱头的内容吸引用户眼球，从而获取流量。基于这样的操作模式，我们可看到部分汽车主播在直播中经常遭遇负面评价，被观众讽为“充值直播”。因此，汽车直播只有在提供信息可信度上下功夫，对消费者以诚相待，帮助他们获取消费决策相关的必要、准确信息，这样才能发挥出汽车直播的优势。

　　3平台流量之下，汽车直播真实转化效果如何？

　　在平台的大力推荐之下，引来大量消费者。但真实的转化效果如何，业内一直有两种声音。一位经销商顾问表示，“直播效果一般，虽然是观看的人多，但实际成交量仅为个位数。”对此，有观点认为，由于汽车产品本身的消费属性限制的原因，与快消产品以及服务领域线上消费的如火如荼相比，汽车直播更多的是赚吆喝。

　　质疑声也很多，但也不乏认同者。武汉市上汽名爵品牌4S店总经理魏爽表示，直播是一个值得期待的渠道。在封城的日子里，面临重重压力的魏爽走进了懂车帝的直播间。他以“麻瓜说车”的账号进行直播，冷启动加上不熟悉直播规律，使得魏爽在最开始的直播“完全是内心煎熬”，但是他坚持了下来，不断摸索规律。先从挖掘朋友、同事等熟人关系开始，逐步打开局面，同时为了引流，魏爽做了一场“199元定金抵2000元”的直播预售活动。活动当天，仅仅武汉当地就有9个客户交了1000-2000元不等的定金来订车，还有几十个有意向购车的客户。

　　比魏爽探索更远的是郑州高新区威佳别克的经销商，他们已经开始策划更大规模的活动。在今年3月份举办的一场直播团购活动中，他们在懂车帝的直播间里累计获得26万人气，两小时达成110台的订单。其负责人认为，疫情让之前维系的客户难以线下转化，但寻找开拓新的客源是生存的刚需，直播则提供了很好的机会。实际上，平台不能解决一切，对于汽车主播来说从0到1的探索过程，无人可以取代。眼下大多数的经销商仍没有打开“直播卖车”的局面。对于背后深层次的原因，业内也总结出一些规律。一位多年从事汽车电商的大咖告诉「子弹财经」：“直播这件事情，其实是不能独立存在的。需求侧，它需要流量灌注；供给侧，它需要主机厂、经销商的配合。但现在我们看到，主机厂、经销商、KOL甚至是素人都走进了直播间，这其实是拉通了整个产业链，让大家有机会平等的交流。这也是直播能生存的关键，没有产业链配合的直播是无根之木，没有流量加持的直播是无源之水。”

　　当然，汽车直播也面临着很多的挑战。最大的挑战是，直播的产品形态究竟如何进化，才能最大化取代消费者对线下环节的依赖。抑或，跳过线下环节本身就不是一个汽车消费的真命题，汽车直播要做更好的补充而不是彻底的颠覆，这一切都有待于更多的转化数据来支持。毕竟，大潮漫过，真正留下来的才是价值。

　　4“直播+卖车”，平台还要走多远？

　　疫情后，汽车直播的留存还会是主流渠道么？未来平台还要走多远？「子弹财经」认为，这个问题的答案可以分为三方面。

　　第一方面，抓住疫情机遇期。

　　目前，后疫情释放了消费者大量的时间，直播是消遣也是消费。当生活回归正常，直播的绝对量可能会下降，但绝不是断崖式退潮。只要抓住窗口期，让直播这种方式充分进化，给绝大多数汽车消费者新的线上消费场景，就有机会“取代”部分线下场景，留存率会更高。

　　第二方面，培养足够多的直播人才。

　　像前面提到的魏爽一样，很多汽车直播的主播都是素人出身，这种广泛参与度恰恰是一种优势。有很多人都以为，切入直播只需要砸钱就行，砸钱就能请明星、人气主播，就能买流量。这种“人工降雨”式的直播思路，还停留在早期逻辑。直播业内不太愿意说的一个秘密是——请明星或者超级IP来做单场直播，是一个性价比相对低的事情。明星、头部主播给直播间带来的单场流量和单场销量很惊人，真正的留存和复购根本无法规模化实现。事实上，汽车直播与美妆、百货等直播逻辑不同的是，汽车直播对主播的专业度要求较高，从长期结果上来看真正能输出有价值决策依据和汽车知识的主播，更受粉丝拥戴，也更有助于留存转化。

　　第三方面，平台端要做更好的基础设施建设。