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  “现在，品牌间的竞争到了新的起跑点。过去好品牌的评判标准是网点数量和门店形象，现在品牌能与多少消费者产生直接触达、影响消费者的购买观念与认知，被真正纳入竞争体系。有些品牌沉淀多年的线下资产，可能会被直播时代的到来所颠覆。”库腾怎么也想不到因为一场疫情的突然爆发，家居行业的直播时代就这么来了，但对新模式他胸有成竹。

  3月14日，作为好莱客营销中心总经理的库腾亲自上阵，在直播间连线女排奥运冠军赵蕊蕊，这场直播实现了300多万人观看，下定26722单的好成绩。此外，好莱客目前共进行线上直播超40场，下定总单数高达7万+。

  “直播不仅仅是一场昙花一现的促销活动，它是内容输出平台，产品、促销、品牌、生活理念、核心技术都应该是直播的内容。未来还要打造大咖、设计师、生活达人。”库腾认为直播是帮助品牌直接触达消费者的最好契机。

  新浪家居记者在与好莱客营销中心总经理库腾特别专访中得知，好莱客直播的成功来自2015年早已铺排的新零售战略，在不断探索直播卖货等新零售模式的背后，还有品牌强大的服务体系与商业新逻辑做支撑。

01 直播的背后逻辑是消费者关系的触达

  新浪家居：随着“黑天鹅”的突袭，家居行业拉开了“线上直播大战”的帷幕，您如何看待直播卖货的形式？品牌与消费者的关系产生了哪些变化？

  库腾：第一，品牌方过去更多是隔着一层纱在和客户沟通，随着互联网技术与平台工具的飞速发展，公司品牌层面与消费者的接触会越来越直观，新产品、新政策能更高效地传递到消费方，这是一个大的转变；第二，传统的品牌竞争到了新起跑点。过去，好品牌的评判标准看网点数量和门店形象，现在品牌能与多少消费者产生直接触达、影响消费者的购买观念与认知，才被真正纳入竞争体系。有些品牌沉淀多年的线下资产，可能会被直播时代的到来所颠覆。

  新浪家居：您提到与消费者关系的直接触达，所周知，品牌与消费者的关系需要不遗余力的维护才能带来持续的利益，好莱客通过什么来维护这个关系？

  库腾：对直播的理解不能仅仅是一场促销，直播应该是一个内容输出平台，这个内容不能只是我们的促销内容，包括品牌、产品、生活理念的倡导、核心技术的解读等，未来还有大咖、设计师、生活达人，将内容做成栏目。通过这种方式跟用户之间产生链接，将这种方式的低频转为高频。过去消费者与品牌是简单的购买关系，新模式下，品牌应该是生活方式的创造者，会持续为消费者的生活创造价值。

  新浪家居：有人说家居行业直播的爆发是新零售再度发酵的重要表现，好莱客也表示2020年将加快新零售的转型，新零售是从何时开始布局的？现在发展到了怎样的状态？

  库腾：好莱客正式新零售转型是2015年左右，新零售并不是开一个线上店铺能解决的课题，发展O2O、效果引流、内容运营都构成了好莱客独有的新零售矩阵。电商层面，好莱客有一系列的电商平台运营，涉足KA店铺、天猫、京东、拼多多等多个平台；内容层面，新媒体的矩阵已经拉开，我们打造了行业网红IP，比如业内排前、拿过“TOP人气创作者”大奖的抖音家装达人大号“超哥”等；效果层面，随着渠道多元化，我们赋予了经销商多方面引流。目前好莱客的新零售是全面铺开，在局部初步获得成果的阶段。

  新浪家居：您之前提到，以直播为表现之一的家居新零售模式下，内容的生产不可忽视，这给好莱客带来了哪些变化？

  库腾：这是一个全链条的变化，从直播领域举例，公司从上到下、再到横截面都是打通的。第一，直播内容的研发涉及到产品、生产制造、培训体系；第二，内容制作涉及到销售团队、新零售团队；第三，从产品方案的组合与销售政策上又涉及营销管理，这样就要从上至下保障各级利益和经销商的跟进。做直播是横纵全部打通的一件事情，好莱客在过去赋能组织上的提前部署，以及原有各条线领域积累经验的基础上，直播时进行打碎重组，从以前的垂直结构演变成了扁平化、网格化的结构特点。

02 “最后一公里”的服务是企业最大的价值