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新零售时代，4S经销商如何打好二手车新零售这张牌？

阿里巴巴董事局主席马云的一句“纯电商将死，新零售已来”，为陷入发展困境的汽车行业注入了一针强心剂。日前，在上海车展期间，在以“穿越周期 驭见未来”为主题的汽车新零售闭门思享会上，来自中国流通协会、全国乘用车信息联席会、车企掌舵人、经销商集团高管、二手车电商平台创始人，以及投资人等数多位业内大咖，针对汽车新零售，展开了一场精彩纷呈的思想碰撞，并对汽车新零售发表了独到见解和新锐观点，进一步厘清了行业发展面临的机遇与痛点。

作为二手车行业资深专家、大搜车副总裁、车易拍CEO杨雪剑应邀出席，并就“汽车经销商的二手车新零售”发表了观点。她认为，新零售是以消费者需求为原点，基于大数据和AI技术支持，提供更高效、更透明可视的消费体验。二手车的核心体验是车况、车价透明和可信任，与开放数据服务平台合作，是经销商升级的最优路径。数据化、可视化服务体验，是不可逆的趋势，4S经销商要加速升级节奏。汽车已进入争夺大于50%换购车主和大于30%新增二手车主的消费时代，目前竞争置换用户已关乎经销商未来3年的生死。增强服务换购用户的能力，是汽车进入存量消费时代的重要竞争力。

　　向新零售转型：新零售不是简单赋能，而是用数据运营带来效率提升

谈起新零售，究竟什么是汽车新零售?什么是二手车新零售?到底能带来什么变化?之前有人说二手车互联网人特别会造概念，先说“电商”、后说“新零售”，而在杨雪剑看来，消费者需要的新零售并不只是一个概念，而是更好的消费体验。有了新零售，将来再无纯电商，也无纯零售，而是零售与线上线下合为一体的消费模式，但未来是以商品为核心还是消费者为核心，这对经销商而言，特别是在服务方面将会带来很大挑战。

“毫无疑问，汽车流通领域正在经历一场前所未有的变革，无论是传统经销商集团，还是“位高权重”的整车企业，都在做思维组织结构和工作系统的相应调整，但大部分经销商在意识转变、渗透速度等方面做得还不够。目前以消费者为中心，这就要求经销商从以前用商品占据市场，转变成抢占消费者心智，即我们所说的整个消费体验过程，这是所有零售业的本质。”杨雪剑表示，“特别是对于经销商而言，无论是在管理还是在消费体验方面，都可以用数据化进行考量，通过颗粒度分析，提升运营商的内部效率。而整个消费体验和内部效益的提升都是基于大数据和人工智能技术的智能制造系统，由此来看，新零售不是简单的赋能，而是用数据运营带来效率提升。”

　　二手车新零售：已从艺术品转变为大宗商品，助力2018年汽车消费总量逆势劲增

新零售时代来临，将会为二手车带来哪些变化?二手车玩家如何打好这张牌?之前说起二手车，大家都说不好做、不好管，也因此许多经销商集团选择放弃，认为管不好不如不做。对此，杨雪剑认为，二手车相对新车而言，是个非标准的产品，“一车一况”、“一车一价”增加了风险定价难度。但从近两年来看，二手车属性快速发生变化，已从一个“艺术品”转变成“大宗商品”，这其中互联网二手车平台做了巨大贡献，每年1000多万的二手车销量，60%以上都在二手车网络平台挂牌成交。从某种角度来讲，二手车价格和车况参考的杠杆越来越透明。从2018年汽车消费总量来看，汽车消费总量非但没有下降，反而略有上升，去年新车下降了100万台、二手车增加了近200万台，因此去年汽车消费总量略有上升。以往对外报道的都是新车销量，而忽略了每年汽车消费总量。比如美国，目前每年新车消费是二手车的两倍，但是加上二手车的消费量，美国每年汽车消费总量达到6000万台，而现在我国每年的汽车消费总量也达到了4000万台。

都说新车日子不好过，其实二手车日子也不好过。杨雪剑表示，“关键原因是库存周期过长，从我们的系统平台看，整个库存周期从以前的40-45天，去年普遍拉长到45-50天，而且库存二手车基本是8-15万，甚至到25万，中高段位车与新车基本持平。之所以出现库存超期，除供需不匹配外，更多的是商品供应量与之前不同，二手车已经发生了很大变化。在艺术品时代，经销商是有竞争力的，但在大宗商品时代，经销商更需要新的核心竞争力。因此，目前已到了经销商发力二手车的关键时刻，二手车已从原来的实物库存转换成云库存，通过线上线下场景开始快速融合，而且拚弃以往的人工操作，更多地使用标准化、系统化、成熟的解决方案，从而推动二手车行业快速迈向数字化、系统化、产业化的新时代。”