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十年前的4S店内，销售人员不会刻意推销装饰、保险等附加项目，因为卖裸车本身是赚钱的。时至今日，装饰、保养、衍生品成了可以创造利润的砝码，最根本的原因就是单车价格已经没有再下降的空间，正可谓是“羊毛出在羊身上”。

从主机厂定价来看，实际成交价远低于MSRP(厂商建议零售价)价格，但厂家依然采用高MSRP定价，导致终端实际成交价出现高折扣，价格严重倒挂成为行业普遍现象;在已经压库的情况下，依然没有降低产量;主机厂给经销商的返利最后算下来还是亏损，商务政策有误……等等这些，造成了经销商“越卖越亏”的结果。

这样的价格倒挂，近几年在豪华车市场也非常明显。数据显示，今年全国豪华车品牌的销量增长基本保持在10%，但实际上人们对豪华车的定位发生了微妙的变化，最明显的就是从价格上打破了边界。BBA及其他豪华品牌入门级车型的价格已经下探到普通合资品牌范畴，而厂商为了销量和推广给到经销商高折扣，以至于价格倒挂严重。

■预计2020年销量与2019年持平

“买车是一时，而用车是一世。一个好的经销商不在于卖出多少辆车，而是经营了多少客户。客户在每个阶段都会产生自然价值，经销商们要善于发现并为客户创造价值。”孙锋说。

未来4S店想要寻求出路，必须从渠道、行业生态链和客户价值等方面投入更多精力。新零售融入传统4S店渠道，能够有效地将线上的便利与线下的客户沟通、及时响应和友好性相结合，真正有利于汽车销售与用户体验的双提升。

对于产业发展来说，汽车管理办法、新能源汽车管理办法等，也迫使经销商在国家产业政策的调控下进行改变。未来经销商会逐渐摆脱建厂、指定办理地点等束缚，更加倾向于上门取送车、社区服务、小型快修连锁等轻量化的服务。

对于2020年的预期，孙峰认为总统销量会与2019年持平，豪华车销量会继续增长，但随着价格下探，还会有大批经销商集团及4S店面临倒闭，如果厂商利用捆绑销售压库的现象得不到改善，还会有更多大型集团、甚至上市公司倒下，甚至会使银行业对整个汽车产业的信誉发生疑虑，投资行为加倍谨慎。(文/汽车之家翁萌) (责任编辑：admin)