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5、具备主机厂及经销商背书的产品及服务，消费者在首次购买时具备明显优势；但在“再购/续费”过程中，主机厂及经销商的优势变弱，而保险公司在特定业务领域的商机优势则显著提升；

6、4S店（53%）依旧是维修保养的主要渠道，而车厂主导的快修连锁（12%）也开始受到消费者的关注。

消费者对车辆后续服务的延伸、置换等内容的关注度开始凸显；同时，对于主机厂、4S店提供的社交活动平台，也有望发挥保客价值。一位经销商集团负责人也直言：“衍生是我们强项，销售顾问大部分绩效都是跟衍生有关系的，我们贷款渗透率能够在80%，行车记录仪覆盖度100%，我们还自营玻璃险、轮胎险，覆盖率超过70%。” 

同时，AC汽车联合盖世汽车对国内数十家经销商集团进行调研访谈，还发现： 

目前数字营销已经成为经销商的重要选择；数字营销的预算占比已占经销商超过四成比例，并且在未来还有七成的受访经销商认为可能会继续增加该部分的投入。目前，垂直网站（如汽车之家、易车等）基本成为所有经销商都会合作的集客渠道，而传统媒体的影响力在逐步减弱；但车展、店展依然是经销商较为重视的领域。

尽管数字营销模式越来越重要，但是目前经销商普遍认为其转化效率较低，且有效线索的成本逐渐攀高；从单位成本来看，目前平均集客成本超过了240元人民币/条，高端品牌则突破了270元单价；而其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右，如何提高转化率是当务之急。 

在春节前，一场没有硝烟的流量战争刷爆朋友圈，买不起的线索已经成为4S经销商难言之痛。一位汽车新势力创始人告诉我们，当前汽车市场每年大概有3000万左右的汽车购买需求，现有主流流量平台已经提供给了主机厂、4S店每年近3亿条的线索，重复线索无效线索之巨大可想而知。

在这一年里，汽车销量下滑使得各营销利益相关方再也兜不住了。各方都开始反思营销新阵地到底在哪里？然而，在这样的情况下今日头条和百度在2019年也加入流量供给的战场。2019年对于汽车行业来说，将是流量严重泛滥和采购需求全面紧缩的对撞。

在调研中我们发现，大部分的经销商集团在集客过程中都面临痛点，且主要集中在三个方面，包括线索转化效率低、潜客易受其他品牌拦截、以及接待流程繁琐。目前经销商集团面对这些问题，主要的做法是通过自身的调整，挖掘新的线索渠道（30%），并在门店端开始简化集客流程（60%）；但经销商集团同时希望厂商可以提供支持，强化销售顾问能力（60%），并提供可能的集客补贴（10%）。 

同时，接近九成的经销商目前已经开展了异业联盟的合作：经销商集团目前开展异业合作的主要目的是为了拓展客源（71%），其次为品牌展示（29%）考虑；目前异业联盟的主要合作场景分为三类，高端品牌依旧青睐于高尔夫球（31%）、高端酒店（25%）这样的消费场景。

经销商均高度重视客户关系的管理，并将其视为提升客户价值，创造各类商机的先导条件；但大部分经销商目前均缺乏有效的做法，亟需指导。部分受访经销商集团目前已开始尝试推动销售顾问的角色转变，以销售顾问为触点，形成对客户全生命周期的关注与接触，提高各个环节的商机转化概率。

部分经销商已开始借鉴海外市场的运营理念，希望将各个业务领域进行协同发展，并重塑门店的业务运营理念，使之紧密捆绑用户的全生命周期。重点是加大车险、贷款和延保等衍生业务的开拓，增加绑定客户接触点的机会，推动售后业务的转化与留存等。但目前经销商主营业务与衍生业务的协作模式较为单一，且较易因成本等因素，受到第三方体系的冲击。受访经销商普遍表示，需要获得主机厂整合资源，以便推行新的业务运营组合模式。

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