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马立可周波：非常感谢有这样一次机会，马立可也算是比较年轻的一个企业，目前为止全国直营连锁加盟一百多家，数量不算多。前年，我们进行一个重要的转型。单从传统的产业而言，实体连锁管理来说，马立可做的应该还可以，但实际上很辛苦。这其中就包括使用平台、系统、软件等等。在面对车主、面对车的时候，在实际操作当中还是会有一些困惑。

两年前我们完成转型是什么?结合今天的主题，就是联接和将来。就联接而言，我们和4S店做一个对标，4S店做得很好，产品足够标准化，体系产业都是足够标准化。就将来而言，将来趋势是新能源化。而且这次贸易战一打，我相信石油储备和天然气储备将更多用于工业，而不会更多用于民用，所以新能源也是将来一个趋势。

结合这两个因素，一个“连”，马立可和东风主机厂、东风股份以及中信信托，成立了一个基金，专门用于车辆的投放。主要面向市场是出租车和网约车，因为它的频次足够稳定，能够保证足够客源。那么怎么“锁”?就是在电池技术上。马立可母公司是一个科技公司，研发的产品可以满足出租车5分钟换上新的电池继续上路，这对于车辆来说是一个非常好的东西。所有费用，包括维修保养保险全部含在电费里程里面，这样就没有维修保养需求，这样每公里也就3毛钱左右，能够很好把客户群体“锁”住。这是基于我们自己落地运营差不多两年时间，向大家做一个完整的汇报。这一项目目前在成都、贵阳已经实际落地，欢迎大家考察。

中威车饰潘丽华：周总给我们分享了转型期怎样做：我们必须把原来注意力集中在车上，由车到人上，要关心人的需求，特别是基于未来的需求。所以，周总说得非常好，抓住了一个非常好的点，未来的新能源汽车。怎么样锁住车主?在新能源电池更换上做突破，这样让我们和未来车主有更高频率接触和服务，来便于我们连锁和客户之间黏度，谢谢周总分享!同样问题我们再来问一位嘉宾，车仆陈总。

车仆陈琪：非常感谢慧聪能举办一次这样的论坛，和很多行业大佬一起学习和交流。我们车仆连锁2011年就布局连锁版块，整个转型在2017年已经开始了，2017年、2018年通过两年的扩张期，现在在全国大概有1500家加盟连锁店。在2018年扩张期之后，在2019年，面临整个行业的现状，整个团队也做了很多反复的思考，2019年的重点就是聚焦。我觉得做企业，尤其是做这类企业一定是做减法，不是做加法。我觉得几个层面聚焦。

第一，区域聚焦，我认为连锁一上来就说全国，很难做到全国，这个市场容量太大，能够把一个区域做好就很有价值了。车仆始终坚持在珠三角区域做聚焦，把所有的投入、人力、服务全部放在珠三角区域。今年我们在珠三角省外其他区域不再太多的布局，这是从区域聚焦来说。

第二，从客户聚焦，之前在加盟连锁的时候，其实也找到很多新店。在今年开始，我们几乎不太做老店的改造，我们只围绕着新店，这一下可能从整个加盟数量来讲，一个月一百家店，可能下降到现在三四十家。但是这个店的投入回报包括服务周期拉长了，从店的选址、规划到装修、开业、人才输出，开业指导等等，客户体验增强了，不像以前那样只是简单做一些系统、门店形象、产品供应链的植入。

第三，业务聚焦。我认为这个其实是一个连锁很重要的版块，我们到底能给门店带来什么，?不能说统一的给做一些形象就OK了，做一些场景的植入并没有什么太大的价值。所以，我们在业务层面其实聚焦就在三个层面，一个是SasS系统，我们有一套自己店面Sass系统，帮你们把门店IT化、数据化、信息化做起来。二是做养护、美容项目，4S店或者在传统渠道里很多很好的经验，把它复制过来放在连锁店里面应用。三是保险，我们从2017年开始打造区域目的就是为了做保险，车主在保险层面的深入程度是非常深的。而且保险行业从2019年来看，其实在发生一些微妙的变化，今天也想和大家一起来分享一下。现在保险行业监管已经慢慢朝着理性方向去做了，珠三角区域保监的态度是“限速”，各个保险公司不能增长太快，增长太快就容易引发恶性竞争，还是要看续保、利润、服务——这对于我们加盟连锁洗美店修理厂会增加很多和保险相关的业务。还有一点，4S店现在行情都不好，汽车保险在4S店倾斜的资源会慢慢释放出来，到修理厂体系。我们现在在整个区域里一直和保险在做推修联修业务，我认为现在模式创新已经没有什么太大意义，更多是在这个体系里面看资源的变化。保险是一个很大的资源方，它的一些调整和变化对于整个体系是有很大影响的。