时尚汽车_汽车生活移动版

汽车行业内有一个畅通词汇叫“渠道下沉”，是指将贩卖渠道拓展下沉至三四线、五六线都会，包括农村州里。就汽车市场而言，因为一二线都会新车消费增加渐渐趋于平稳，渠道下沉的时机越来越受到行业存眷。但渠道的开拓也面对重重困境，低线都会的战略成长和好处布局都和一二线大相庭径，只有准确掌握市场需求和特点，在原有贩卖模式的基础上打破壁垒不停创新，企业才能既做到渠道延伸又得到好处增加。

壹、低线市场需求预测及贩卖商应对计谋

按照Oliver Wyman的陈诉，2017年至2022年中国新车年复合增加率估计在5.1%，个中，低线都会尚未被满意的购车需求是增加的首要动力。估计这时代低线都会的年复合增加率将到达7.0%，比拟之下，一线都会是负增加的首要来历，预期为-2.6%，二线都会则为3.5%。需求饱和以及当局的牌照限定，都是一二线都会增加乏力的因素。同时，二手车市场比拟新车市场有更大的增加空间，估计增速到达17.3%。

传统4S系统：4S店系统是中国市场中最为常见的汽车贩卖办事终端，一二线都会的4S店密度已经相称高。4S店也在渐渐下沉，今朝低线都会的4S店占比已经到达80%，不外因为4S建店成底细当高，对于地市级以下都会，需求总量上可以或许支持4S店的环境仍旧很少。

4S店

二级经销商：与消费者熟知的4S店系统差别，低线都会渠道占比更高的是二级经销商，也就是俗称的“二网”。这类经销商不在主机厂的授权系统内，只提供“2S”，也就是贩卖和办事，而没有零部件和信息反馈。这些店不需要宽广的店面和豪华的装修，各类品牌，新车、二手车都可以买，什么风行卖什么，谋划方式很是机动。

贰、下沉渠道供应系统，车源是最大痛点

下沉渠道面对的消费者偏好和决议流程完全差别，供应系统也与4S店有着伟大不同，只有理解下沉渠道的近况与需求，才有可能找到下沉渠道的时机。

众所周知，主机厂设立授权机制，很大水平是为了管控车辆分销和代价系统，二级经销商绝大大都车源只能从4S店采购。正常来说，由于销往二网的车源无法提供金融和车后收入，二级经销商拿到的成本价不会低于4S店的零售价，但因为4S店也有自身的指标压力，时常也有滞销车清仓出售，这类车源也遍及受到二级经销商接待。凡是二级经销商都有本身相熟的4S店司理持久供给车源，可否争抢到热销车型，以及能得到几多扣头，就是二级经销商最紧张的能力表现。

限于店肆面积和二级经销商自身的资金压力，大大都经销商没有能力大量囤货，根基是有客户上门后才最先探求匹配车源，只有对某些销量很好的车型，才有可能提前采购。很显然，假如消费者需求分离，对经销商探求车源的要求就很高，而4S店供应并不不变，这种环境下，要么经销商有能力向消费者贩卖本身能拿到的车源，要么就必需拥有车源更广、更不变的供应端。

麦苗计谋：麦苗基于S2B2C模式，操纵收罗上风，为二级经销商提供车型更富厚、供给更不变的车源支撑。

叁、“二网”获客线下为主，展车布景有机缘

除了车源是焦点痛点，获客、场景与资金方面的晋升也是二级经销商的普遍需求。

由于主顾消费习惯、自身资金用度的限定，门店多是二级经销商最大的获客渠道，线上流量较为有限。也由于线下贩卖更重，门店场景在贩卖历程中长短常紧张的一环。若何让消费者到店后能对门店发生信托，提高转化率是焦点需求。展车的部署在必然水平上可以晋升主顾对于二级经销商的信托度，但贫乏展车是二级经销商门店的常态，个中涉及到资金、车源欠缺，运输风险等相干因素，在必然水平上限定二级经销商通过展车对主顾举行贩卖。

麦苗计谋：麦苗针对二级经销商的展车困境，推出展车宝以解决二级经销商所面对的“展车少”、“资金难”、“风险大”等问题，为经销商提供多样化的展车办事，解决经销商对于展车的后顾之忧。