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　　如果说，企业如一颗生长的乔木，那么，客户就相当于枝叶的繁茂或凋亡。永葆常青的企业之树，就必须要建立、培养、维护客户关系，以获得高忠诚度和利润叠加效应——这也是东风 Honda推出“C位客计划”的目的所在。

　　全新CIVIC思域2019年6月到2020年1月连续8个月，月销超过2万辆。

　　在车市跌跌不休的当下，全新CIVIC竟然成了“爆款”。

　　固然，全新CIVIC思域卖的好，有产品的基因——CIVIC自从诞生以来，就是全球销量领先的畅销车型，迄今也在中国销售了140万台。其次，东风 Hond为了让全新CIVIC思域更加贴合 90 后的需求，进行全新改款，使其具备超越同级的标杆实力。

　　但在产品因素之外，我额外想提及“C 位客计划”。2019年5月，在全新CIVIC思域上市之际，东风 Honda发布了这个“C 位客计划”——这也是东风 Honda 首次发布的车主粉丝养成计划——意味着从产品销售为核心，逐步转向围绕车主（粉丝）为C位进行圈层营销。

　　围绕这一计划，东风 Honda进行了一系列市场活动：在新 CIVIC上市之前，推出根据车主故事改变的微电影《一颗糖》；上市之后，召集百位车主在赛道体验CIVIC思域的赛车基因；还在抖音平台，以短视频形式征集车主故事，围绕亲情、友情、爱情、生活、梦想五个篇章拍摄短片发布等等。

　　我个人认为，未来一定会有越来越多的企业，像东风 Honda一样，将深入发展和维护客户关系，尤其是与保有客户建立深刻关系，作为企业的重大战略。

　　道理很简单：皮之不存，毛将焉附；没有客户，就没有企业。

　　没有客户，就没有企业

　　现代管理学大师彼得德鲁克说过：“商业的目的只有一个有效的定义：开发客户。”

　　从2000年开始，二十年间，随着中国国民人均收入大幅度提高，汽车也从家庭购物清单的奢侈享受，普及为道路出行的常备物品。因此，当客户资源层出不穷，区域市场亟待开发，产品供不应求的前提下，我们无需担心客户流失的问题。

　　二十年过去，我们不得不承认，如今的中国汽车市场，那种蜂拥而至、排队竞购的火爆场景，已一去不复返了。产品从供不应求到严重过剩；国家政策层面的调整，公车消费被限制，部分城市由于交通问题被限购，都对汽车消费形成冲击；用户消费需求发生变化，追逐多样化、个性化、智能化；过于重视产能扩容和销量目标，不重视客户关系——这四大原因，导致汽车产销库存居高不下，不得不进行价格战、团购战、电商战、外展引流，并为之倾注大量人力、物力、财力，但结果并不理想，从2018年迄今，短短两年时间，中国汽车市场从高歌猛进跌落到压货爆仓。经销商闭店跑路、围堵厂家索要赔偿、员工维权讨薪、消费者爆料被坑等现象屡见不鲜。

　　正是意识到当今车市已经从增量市场变为存量市场，谁能抓住客户，谁就是王者，

　　东风Honda开始主动贴近用户，积极创新营销方式。

　　让我们以全新CIVIC思域上市发布会为例，看看东风Honda是怎么做的：

　　自1972年至今，CIVIC思域历经十代，2018年，更是实现入华20年来首款年销量突破20万的车型。2019年，为了赢得90后目标用户的关注，东风Honda决定对CIVIC思域进行中期改款，并借此次上市为契机，结合网络热词“C位”与“CIVIC” 的谐音重合，提炼出产品的Slogan：“C位 绝不让位”，以激励年轻一代在面对生活、工作压力时坚持自我、迎接挑战的C位精神。

　　在话题营造层面，为了体现CIVIC思域的传承与创新，上市地点选择千年古都、网红城市西安，并将纽北赛道之王——思域Type-R在现场进行展示，来诠释CIVIC的赛车基因，除此之外，以车主故事改编的微电影《CIVIC SWEET 一颗糖》成为当天的亮点：影片以一位安徽阜阳车主的思域被非机动车撞坏，该车主考虑肇事者家庭困难，主动提出以一颗糖赔偿的故事——展示了“C位客”的爱心和正能量，随之，东风Honda顺势启动了粉丝养成计划——“C 位客计划”。

图注： 5月17日，全新CIVIC思域上市发布会百度指数高达66,000+，远超竞品历史峰值。