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两类模式要想做好，都有比较重的资源门槛，但受销量下滑影响，主机厂和4S店向二网销货的动力都越来越强，车源方面的问题预期将得到显著改善。

●获客仍以线下为主，场景优化有创新空间

除了车源是核心痛点，获客、场景与资金方面的提升也是二级经销商的普遍需求。

『市民选车』

二级经销商大多数无力支付广告费和线上流量费，正如前文所述，更下沉渠道中，线上流量也比较有限，门店就是最大的获客渠道，有老客户口碑介绍就是二级经销商最大的获客优势，运用比较多的新获客手段就是朋友圈里发布各类优惠活动信息。

二级经销商单家门店的销售人员通常不会超过五个人，同时在跟进的销售线索比较有限，并且不存在车后服务的客户管理需求，CRM管理工具能够起到一定作用，但谈不上刚需。也因为线下场景更重，门店场景在销售过程中是非常重要的一环。如何让消费者到店后能对门店产生信任，提高转化率，提升坪效和周转速度是核心需求。

门店的差异化一方面体现在硬件上的店面、装修、展车、展示工具等。如前文所述，缺少展车是二级经销商门店的常态，如果可以运用全景、3D、VR等各类创新技术手段对车辆进行优化展示，将会是场景能力的重要差异化优势。另一方面，软性的人员服务能力方面的差异，则需要依靠系统化的培训，以及规范标准化流程来解决。

最后资金方面的需求，与消费金融类似，经济越发达地区金融观念更先进，越低线城市的经销商对供应链金融的认知越模糊，尽量避免借钱发展，或者通过向亲友借贷等方式解决资金需求。

但针对二级经销商的供应链金融，因为不同于4S店有供应链核心企业——主机厂作担保，最大的难点仍然在风控。本质上，因为缺少库存车辆作为抵押物，对于金融机构来说，这几乎等同于个人信用贷款。

●二手车市场发展较慢，新能源需求不多

虽然二手车需求增长更快，但在低线城市，二手车市场远未到高速发展之际。一方面，低线城市汽车消费兴起较晚，本地的二手车供给还未大批量出现。另一方面，二手车作为非标品，消费者比较难接受像新车一样“看图购车”，多数会前往省城二手车市场选购。因此，供给双方都未给本地市场创造机会，低线城市的二手车市场发展还需要一定的时间。

『日照二手车交易市场』

新能源市场也是近年颇受关注的细分市场，但在低线城市，新能源的接受程度还比较有限。一方面，低线城市基本不受牌照调控限制，不存在被动接受新能源，消费者认知新能源也就更慢。另一方面，不同于一二线城市主要是通勤需求，低线城市的消费者，尤其是小企业主、半货运用途的车主等，城际往来的需求更多，新能源的性价比，尤其是在续航方面的表现仍然无法满足其需求。

『乡镇路上较少有新能源车辆』

●下沉渠道机遇已来，围绕供应链建立差异化是关键

值此变革之际，新车市场在下沉渠道的机会已经近在眼前，如何整合庞大的经销商网络，掌握上游供应链资源，将是各类二级经销商服务平台的重点，同样，也是主机厂、4S店等行业重要参与者思考转型的战略方向。预期未来在车源同质化的过程中，差异化的赋能将显示出更大潜力。（文/汽车之家行业评论员 唐靖茹）