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三四线城市消费者受教育程度相对较高，网络使用习惯已经养成，前期使用汽车之家等信息平台进行信息收集相当普遍，会倾向于选择身边常见的车型车系。

『大众4S店』

三四线城市分布着当地保有量较高的品牌4S店，虽然密度不高，但基本能满足需求。因为经济集群效应，靠近一二线城市的低线城市更容易被带动发展。三四线城市多数距离省会城市较近，即使本市的4S店无法满足看车需求，前往其他城市看车也比较方便。由于前期信息收集比较全面，消费者对店的选择重点在比价上，决策起来相对比较快。

●五线以下城市偏好品牌需求弱，熟人影响更重

五线城市则以西部地区的经济欠发达地级市为主，以及少量中东部中小城市，再往下则是县级城市及乡镇。

这类地区很多地处偏远，城市经济以轻工业为主，民营小企业居多，与周边乡镇融合程度高，阶层观念不太明显，很多购车需求来源于小企业主，品牌诉求不强烈，根据自身生意上的需要，对车的功能选择更多元，有许多兼有运货功能，10万以下的国产品牌占有相当大的比重。由于这类地区的车后服务市场相对落后，保险观念也不发达，结实耐用是一大卖点。

『五菱宏光』

这类地区的消费者使用互联网工具的能力和意识不强，前期对品牌车型车系的认知比较模糊，更多从功能角度描述意向，很看重周围已购车者提供的意见，倾向于去有熟人介绍的经销商处购车。

由于这类地区基本都是非授权经销商，可选范围比较有限，看不到车就订购也是常事，消费者进店后会更看重与经销商的信任关系，更容易接受经销商的建议。不过，买车对于这类消费者是非常大额的消费，看中车型后与家人和亲戚朋友商量是很重要的过程，决策购买的过程相对较长。

●下沉渠道供给体系，车源是最大痛点

众所周知，主机厂设立授权机制，很大程度是为了管控车辆分销和价格体系，二级经销商绝大多数车源只能从4S店采购。关于4S店究竟有多少车源流向二网，没有权威统计，行业内认为，4S店自身销量不错的地区，有40%的车流向二网，普遍而言60%比较多，更高的地区可能高达80%。

『二级经销商』

正常来说，因为销往二网的车源无法提供金融和车后收入，二级经销商拿到的成本价不会低于4S店的零售价，但由于4S店也有自身的指标压力，时常也有滞销车清仓出售，这类车源也广泛受到二级经销商欢迎。通常二级经销商都有自己相熟的4S店经理长期供应车源，能否争抢到热销车型，以及能获得多少折扣，就是二级经销商最重要的能力体现。

限于店铺面积和二级经销商自身的资金压力，大多数经销商没有能力大量囤货，基本是有客户上门后才开始寻找匹配车源，只有对某些销量很好的车型，才有可能提前采购。很显然，如果消费者需求分散，对经销商寻找车源的要求就很高，而4S店供给并不稳定，这种情况下，要么经销商有能力向消费者销售自己能拿到的车源，要么就必须拥有更广、更稳定的供给端。

4S店经理也有自己的同行网络，也有很多个人在其中充当“黄牛”的角色，信息倒来倒去的过程中，经销商也很难判断车源的真实性，以及车价的真实性。

很多B2B平台针对经销商在车源方面的痛点进行设计，一种是利用信息化搭建起4S店至经销商的线上车源平台，根据入驻要求和模式轻重不同，对广度和真实性的满足能力各异。

另一种是凭借对下游需求的掌握，以大客户渠道的方式向主机厂直接采购车源进行分销，利用集采优势，有可能拿到接近于4S店的进货价，但目前而言，车型车系仍有比较多的限制。