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　　消费升级时代，“情感”在消费决策中占据的作用越来越明显，如何与客户建立更深层的情感关联成为行业新课题。今年7月，广汽本田迎来700万下线，2019年1～11月终端累计销量为698,212辆，同期比为107.3%。而另一面是中国车市前6个月乘用车市场销售整体同比下降9.3%。逆水行舟，不进则退，那么广汽本田的情况可以用逆风飞行，在今年的中国车市可以用“一飞冲天”来形容。面对这种不同寻常的增长，广汽本田的是如何将产品送到消费者手上的呢？广汽本田认为，厂家的服务团队除了提供精准产品知识外，还需要将“专业技能”扩宽至情感沟通层面，才能和客户建立起情感“强连接”。

　　全国32支战队集体大合影

　　32支战队64名选手，争“喜悦之星”一席荣耀

　　12月12日，广汽本田第八届“喜悦之星”销售精英大赛总决赛在广州举行，大赛以“悦行·逐梦”为主题，来自全国10个赛区547家特约店的64名晋级选手进行巅峰对决。最后，太原兴河店的销售顾问阎燚与店内讲师杨文鑫凭借出色表现夺得桂冠。至此，历时五个月的第八届“喜悦之星”销售精英大赛圆满收官。本届大赛不仅为销售精英们提供了展示自我风采与才能的舞台，更通过各项创新赛制，“以赛促练”巩固和提升广汽本田销售服务团队的产品知识基础及情感沟通技能，探索新型客户关系。

　　总决赛冠军 太原兴河店 销售顾问阎燚与 店内讲师杨文鑫

　　创新赛制 “专业”打通与消费者的情感纽带

　　通过举办销售精英大赛历练销售团队已成为各大汽车企业的普遍做法，但广汽本田作为国内首创者，自2006年首次举办以来不断创新赛制，引领行业发展。

　　今年的赛事分为海选赛、片区赛和总决赛，于8月5日起在全国547家特约店同步开展，覆盖每一位广汽本田销售顾问。广汽本田从真实销售场景中挖掘得出比赛考核内容，旨在“以赛促练”提升销售队伍专业技能。为探索新型客户关系，广汽本田今年将“与客户建立情感‘强连接’”作为课题融入到赛制中。

　　在赛制中融入“与客户建立情感‘强连接’”的课题

　　在海选赛和片区赛阶段，广汽本田便开始在赛制上开展创新尝试。如首次采用“万人PK答题”项目，通过设置与专业产品知识、规范接待流程、情感沟通技巧、客户满意度维系等相关的问题，一方面巩固销售顾问的知识基础，另一方面让销售顾问明确情感关系的建立需要从各个环节抓起。首次采用的“抖音声浪赛”等年轻化玩法，让特约店人员在解锁一项新媒体营销技巧的同时，充分了解新生代消费者的社交习惯和情感需求，做到先“懂客户”，才能和客户进行更好的沟通。全行业首创的“AI趣练”再次升级考核难度，要求销售顾问利用手机前置摄像头、麦克风与“广本趣学”APP内的模拟客户进行对话，对话内容根据日常销售场景设置，对话结束后模拟客户会从语言逻辑、礼貌用语、表述准确度、素质态度、服务能力、感染力等各方面对销售顾问进行打分，销售顾问可借此及时发现自身弱项，进行针对性改进。目前，“AI趣练”已被应用于特约店日常的培训当中。

　　“AI趣练”帮助销售顾问与客户建立更深的情感连接

　　总决赛的赛制设置更进一步体现广汽本田对情感“强连接”方式的创新探索。紧密结合实际销售场景，广汽本田一方面不忘强化销售团队的专业知识，通过对“产品竞品知识”、“销售流程与技巧”、“品牌历史”等内容的考核，增强销售人员的基本功，首先塑造他们在客户心中的“专业形象”；另一方面，通过多个情景演练项目提升销售精英们的情感沟通“绝技”：总决赛将特约店日常的多个销售场景“搬到”比赛现场，针对销售顾问和客户接触中存在的疑难点，如“先充分介绍产品还是先倾听客户”、“客户到店后，如何通过接待拉近与客户的距离”、“刘太太喜提爱车后，在使用的过程中有些小疑惑，如何给予相应的关怀和建议”等设置考题，从销售服务的方方面面提升销售顾问的专业技能。不少销售顾问表示，通过总决赛的历练，不仅产品知识得到巩固，自身“情商”也提升不少，更懂得如何与客户建立真正的情感关联。